Qué es un funnel de ventas y cómo crearlo paso a paso [Ejemplos]

Un negocio tiene dos alternativas para vender online: hacerlo con estrategia o sin ella. 

La segunda elección implica desperdiciar dinero, tiempo y recursos.

En cambio, vender en Internet con estrategia es el secreto para conseguir resultados. 

Y, ¿qué debe guiar tu estrategia? 

El funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas, embudo de conversión o funnel de conversión.

Estoy segura de que has oído hablar de él en más de una ocasión. Pero, ¿tienes claro qué es un funnel de ventas y cómo utilizarlo para aumentar los ingresos de tu proyecto digital? 

¿No? Pues quédate por aquí porque te lo cuento de forma clara y sin rodeos.

Qué es un funnel de ventas

Un funnel de ventas es el proceso que atraviesa tu cliente ideal desde que te conoce por primera vez hasta que se convierte en comprador de tu negocio. 

Este proceso implica que un usuario descubra tu marca, averigüe más sobre tu producto o servicio, decida comprarte y, finalmente, lo haga.

La denominación de “embudo” no es casual. El término ilustra la idea de que un proceso de venta comienza atrayendo a una gran cantidad de clientes potenciales y finaliza con una cantidad reducida de personas que realizan una compra. 

Esta caída es inevitable. Es imposible convertir a todos los prospectos en compradores. 

Sin embargo, un funnel de ventas bien planificado y ejecutado te ayudará a atraer y transformar al mayor número posible de personas en clientes. Además de asegurarte de que esos clientes te recomienden a nuevos compradores.

Para qué sirve un embudo de ventas

Como hemos visto, un funnel de ventas efectivo te ayuda a guiar a tus clientes potenciales a través de las diferentes etapas del customer journey hasta que estén listos para comprar tu producto o servicio. 

Pero, veamos más en detalle todo lo que un embudo de ventas puede hacer por tu negocio.

✅ Conocer a tu cliente objetivo

Poner en marcha un funnel de ventas te ayuda a conocer de forma profunda a tu cliente objetivo para ofrecerle lo que realmente necesita. 

A menudo observo cómo emprendedores y empresas se lanzan a vender en Internet sin, ni siquiera, haberse detenido a analizar a su público. Y esto es un grave error. 

Tan solo conociendo a fondo las inquietudes y problemas de tu audiencia podrás crear o adaptar tus productos y servicios a esas necesidades.

Algo tan sencillo como un mapa de empatía puede resultar de gran utilidad para conocer a tus clientes potenciales.

El funnel de ventas te proporciona información sobre qué piensa y qué hacen tus prospectos en cada etapa del embudo para que puedas: 

• Invertir en estrategias de marketing que atraigan a más leads
• Desarrollar mensajes realmente relevantes en cada fase.

• Convertir a más clientes potenciales en clientes de pago.

✅ Fomentar la confianza 

La confianza es la clave para vender en Internet. Por tanto, antes de cerrar una compra, tu cliente debe saber que tú eres la mejor solución a su problema. 

Para ello, debes ser capaz de transmitirle confianza y ofrecerle la mejor experiencia. 

Esto es lo que consigues gracias a un embudo de ventas efectivo: crear esa relación de confianza que tu cliente necesita para comprar tu oferta. 

✅ Automatizar los procesos

Gracias al embudo de ventas tendrás una visión global de toda tu estrategia y podrás automatizar los diferentes procesos de marketing de tu negocio. 

Tu público recibirá el contenido que mejor responde a sus necesidades y comportamientos a lo largo de las diferentes etapas del funnel de ventas gracias al uso de plataformas de automatización.

Esto significa que tendrás que invertir menos tiempo y recursos en atraer leads y convertirlos en clientes.

✅ Aumentar las ventas y la rentabilidad 

Al implementar un funnel de ventas aprendes qué estrategias te ofrecen mejores resultados y puedes enfocar tus esfuerzos en ellas incrementando tus ventas.

Además, conseguirás aumentar el ticket promedio del cliente al aplicar tácticas cross selling y up selling sugiriendo ofertas relacionadas o complementarias con la compra inicial.

En definitiva, podrás incrementar los márgenes de beneficio, reducir costes y aumentar la rentabilidad de tu negocio.

¿Qué necesitas para crear un embudo de ventas?

Ya conoces todo lo que un embudo de conversión puede hacer por tu negocio. Ahora veamos qué ingredientes imprescindibles necesitas para poder crear un funnel de ventas paso a paso y que resulte efectivo.

1️⃣ Tráfico

Necesitas que lleguen visitas hasta tu embudo. Puede ser tráfico orgánico implementando una estrategia SEO o trabajando tus redes sociales. 

También puedes recurrir al tráfico de pago a través de plataformas publicitarias como Facebook e Instagram Ads, Google Ads o YouTube Ads, entre otros.

2️⃣ Contenido

El contenido es absolutamente vital para activar y alimentar tu embudo de ventas. Para que resulte efectivo tendrás que crear diferentes tipos de contenido en función de la etapa del funnel que atraviese el cliente. 

Así, por ejemplo, para la fase inicial de descubrimiento necesitarás artículos de blog o publicaciones en redes sociales, mientras que para la etapa de consideración los e-mails, las guías comparativas o los estudios de caso pueden resultar determinantes.

3️⃣ Lead magnet

El lead magnet es el gancho o recurso gratuito que ofreces a los usuarios que aterricen en tu web a cambio de que faciliten su correo electrónico. Algunos ejemplos de lead magnet son checklist, cupón de descuento, e-book, plantillas, listados de recursos, kit de herramientas, invitaciones a eventos o pruebas gratuitas.

Para que resulte efectivo, el lead magnet debe estar en línea con el producto o servicio que deseas vender. 

Por ejemplo, si tu objetivo es vender una mentoría, puedes ofrecer una sesión individual de 30 minutos. O, si vendes un infoproducto como un e-book, puedes entregar un pequeño fragmento del mismo.

4️⃣ Landing page y plataforma de venta

Todo el tráfico que acceda al funnel debe ir a parar a una squeeze page o landing page específica en la que el usuario pueda ver tus productos, servicios o suscribirse. Si necesitas sugerencias, puedes utilizar herramientas como Leadpages, Elementor, ClickFunnels.  

Por último, necesitas un lugar donde el cliente pueda llevar a cabo la transacción, es decir, donde pueda efectuar el pago de su compra. PayPal, Stripe, ThriveCart son algunos ejemplos.  

Cómo crear un funnel de ventas paso a paso: etapas o fases

El embudo de ventas actúa como hoja de ruta en tu estrategia de marketing digital. Te va a indicar qué tácticas debes llevar a cabo en cada etapa del funnel en función de la temperatura del tráfico y del nivel de conciencia del cliente ideal. 

Antes de seguir avanzando, aclaremos estos dos conceptos.

Por un lado, el tráfico que llega a tu web se califica de acuerdo a diferentes categorías:

• Tráfico frío: Personas que no te conocen y no saben nada de ti.
• Tráfico templado: Personas que sí que te conocen, pero todavía no se han convertido en clientes.
• Tráfico caliente: Personas que ya te conocen y forman parte de tu base de datos.

En función de la temperatura del tráfico aplicaremos unas estrategias u otras en nuestros embudos de venta.

Respecto a los niveles de consciencia, tu cliente ideal puede ubicarse en cinco diferentes en función del grado de conocimiento que tenga sobre su problema y la solución que existe (que es la que tú ofreces).

• Totalmente inconsciente: el cliente no conoce ni su problema ni la solución.
• Consciente de su necesidad: el cliente sabe que tiene un problema.
• Consciente de la solución: el cliente sabe qué es lo que necesita para solucionar su necesidad.
• Consciente del producto: el cliente sabe cuál es el producto o servicio exacto que necesita para resolver el estado en el que se encuentra.
• Totalmente consciente: el cliente conoce su problema, la solución y el producto.

Resulta mucho más sencillo vender tu producto o servicio a una persona que es totalmente consciente de su problema y de la solución, que vender a una persona que se encuentra en el primer estado de consciencia. 

Tanto la temperatura del tráfico como los niveles de consciencia afectan directamente a la creación del funnel de venta y los debes tener en cuenta.

Con esto claro, te explico en detalle las fases que componen el funnel de ventas.

➡️ TOFU (Top of the funnel)

La fase TOFU se corresponde con la parte superior del embudo de ventas. Aquí se sitúan las personas que no te conocen de nada. 

En otras palabras, debes despertar su conciencia y animarle para que continúe avanzando por el customer journey hasta llegar a la siguiente etapa del funnel.

Los consumidores pueden desarrollar esta conciencia a través de un anuncio en Facebook Ads, de una infografía publicada en redes sociales, de un episodio de podcast o escuchando comentarios de amigos o familiares. 

También puede ser consciente de tu existencia tras realizar una búsqueda en Google y aterrizar en el sitio web de tu empresa, bien a través de un anuncio en Google Ads o desde un artículo de blog, por ejemplo.

Si es el momento adecuado, esa visita podría convertirse en cliente. Sin embargo, lo más probable es que tengas que despertar el interés de ese potencial cliente para que se anime a saber más de ti y descubra que tu producto o servicio es la solución a sus necesidades.

➡️ MOFU (Middle of the funnel)

En esta fase el usuario comienza a interesarse por tu negocio. 

Ahora es cuando entra en acción el lead magnet (recurso gratis a cambio de que nos deje sus datos), que te permitirá iniciar una estrategia de e-mail marketing para calentar al lead y aproximarlo hacia la conversión. 

Invertir en Facebook e Instagram Ads puede ser una excelente táctica para aumentar el tráfico web y captar los leads de tu audiencia.

En esta etapa intermedia utilizamos una técnica conocida como lead nurturing. 

Significa que tenemos que “nutrir” al lead, es decir, facilitarle toda la información posible para que avance en su nivel de consciencia y pase de ser consciente de su problema a ser consciente de la solución. 

En esta etapa, debes publicar un contenido de gran calidad que informe y eduque al prospecto, pero que no le venda directamente. 

Piensa que, si te vuelves demasiado insistente o agresivo con tu enfoque de ventas durante esta etapa, podrías alejar a ese cliente potencial. 

Tu contenido debe demostrar tu experiencia y ayudar al prospecto a tomar una decisión de compra informada. 

Puedes echar mano de formatos como los e-books, los checklist, los casos de estudio, los talleres o los webinars.

➡️ BOFU (Bottom of the funnel)

Esta es una etapa fundamental. El prospecto ya es totalmente consciente de la solución y necesita pasar a la acción para culminar la compra. 

Es ahora cuando decide si tú eres la mejor solución para su problema. 

Para ello, está considerando diferentes opciones comparando los diferentes factores que para él son determinantes (precios, autoridad, soporte, garantías o formas de pago, entre otros).

Los envíos gratuitos, los códigos de descuento, los seminarios web, los casos de éxito, los testimonios, una conversación por WhatsApp o una videollamada individual pueden determinar que el cliente lleve a cabo la acción que le ayudará a resolver su problema, es decir, que te compre. 

Con la compra llega la conversión: el lead se transforma en cliente de pago.

En ese momento, el cliente pasa a formar parte del ecosistema de tu empresa y, aunque se haya completado la venta, el proceso de ventas no termina. 

Comienza la retención y la fidelización para conseguir que ese cliente se vuelva recurrente y confíe en tu negocio para futuras compras. 

Puedes lograrlo de diferentes formas. Por ejemplo, agradeciendo la compra con un e-mail, ofreciéndole soporte, incluyéndole en un programa de recompensas o solicitándole que deje sus comentarios respecto a la experiencia de compra, el producto o el servicio.

Ejemplo de funnel de ventas

Vamos con un ejemplo de funnel de ventas para aterrizar toda esta teoría. 

Imagina que quieres vender el nuevo servicio que acabas de lanzar al mercado. Se trata de un servicio de coaching online de nutrición consciente con un acompañamiento de 12 semanas.

Sabes que tu público objetivo son mujeres de entre 30 y 65 años. Instagram y Facebook son sus redes sociales preferidas. 

Por ello, decides lanzar una campaña de publicidad en estas redes sociales destinada a captar tráfico frío hacia un artículo de tu blog donde hablas sobre la importancia que tiene alimentarse de forma consciente para una vida saludable. 

En esa landing has insertado un cajetín de suscripción para que la visita se descargue tu lead magnet a cambio de darte su e-mail. Se trata de un plan semanal con ideas de nutrición saludable. 

Ahora ya has logrado convertir visitas en leads. 

Para ganarte su confianza y animar al lead a continuar avanzando por el funnel de ventas, creas una secuencia de correos electrónicos destinada a educar a la audiencia. 

En esos e-mails hablas sobre los beneficios de comer de forma saludable y consciente, enseñas los pasos que tu cliente ideal debe dar para mejorar su relación con la comida y te posicionas como un referente en tu sector mostrando testimonios y resultados. 

El lead está cada vez más cerca de la conversión. 

Para dar el salto definitivo, lanzas un último e-mail ofreciendo una consulta informativa gratuita a través de videollamada. 

Al acabar la videollamada, entregas un cupón de 10% de descuento para la compra del servicio de acompañamiento de 12 semanas y un enlace que lleva a una landing de compra donde finalizar la transacción. 

¡Bingo! Tu funnel de ventas ha conseguido su objetivo: has cerrado una venta. Una nueva clienta pasa a engrosar la cartera de tu negocio. 

Y recuerda que después llega la retención. 

Consejos para optimizar el funnel de ventas

Seguro que con todas estas ideas sobre la mesa estás deseando lanzarte a crear tu propio funnel de ventas, ¿me equivoco? 

Pero, ¡ojo! No te apresures y toma nota de estos últimos consejos.

• Analiza el comportamiento de tu audiencia: Cuanto más sepas sobre tu audiencia, más efectivo será su embudo de ventas. No estás vendiendo a todo el mundo. Tan solo te interesa llegar a aquellas personas que encajan con tu oferta.
• Apuesta por estrategias multicanal: Utilizar diferentes canales te ayudará a impactar en un mayor número de personas. Diversifica el formato de contenido que empleas en cada etapa (vídeo, audio, texto o infografía), crea piezas de alta calidad y echa mano de la publicidad digital para multiplicar los resultados.
• Cuida las páginas de destino: Para que un funnel de ventas funcione debe tener todos los componentes del engranaje bien engrasados. Ya hemos visto que las landings son elementos clave para aumentar la tasa de conversión. Asegúrate de que:
• Están optimizadas ofreciendo una buena experiencia de usuario.
• Utilizan la prueba social (testimonios, estadísticas o historias de éxito, por ejemplo). 
• Emplea CTAs efectivas que indican claramente al prospecto qué debe hacer para comprar o suscribirse.
• Optimiza tu funnel de ventas: Aunque hayas creado un embudo de ventas, tu trabajo nunca termina. Debes buscar continuamente formas de mejorarlo. Determina dónde estás perdiendo prospectos, qué piezas de contenido funcionan mejor, realiza test A/B con las landings de aterrizaje y haz un seguimiento los KPIs, entre otras acciones. 

Ya sabes qué es y cómo crear un funnel de ventas paso a paso. Ahora te toca a ti. Si tienes cualquier duda durante el proceso, la zona de comentarios es tuya.