En un mercado donde la competencia es cada vez mayor y los costes publicitarios son más altos, es fundamental desarrollar estrategias y perfeccionar las técnicas aplicadas con el objetivo de optimizar la inversión dedicada a la captación del tráfico.
Un embudo de ventas es precisamente el sistema que permite tener un retorno positivo, conseguir más clientes y aumentar las ventas.
La primera fase del marketing digital es precisamente el tráfico. Éste es todo lo que genera visitas hacia nuestra web, redes sociales o blogs y podemos categorizarlo según su temperatura.
¿Qué es la temperatura del tráfico?
Seguro que ya sabes o has intuido que tenemos mayor posibilidad de alcanzar nuestros objetivos cuando comunicamos el mensaje correcto, en el momento adecuado y a la audiencia correcta.
Considerar que cada visita es una posible venta, sin tener en cuenta la situación y necesidad de información del visitante, es el principal error que se comete.
Para construir una estrategia sólida, debes orientar tus campañas a los diferentes clientes y necesidades.
Para lograr esto, debes conocer los diferentes tipos de públicos y no buscar sólo la venta:
➡ Establecer un primer contacto con personas que no te conocen
➡ Convertir en clientes potenciales aquellos que ya han tenido un contacto contigo
➡ Y finalmente, llevar a la compra a aquellos clientes que están listos para comprar
Por ello, la primera fase de un embudo de ventas, de una estrategia de marketing es analizar la mentalidad de cliente ideal que va a llegar tu página web. Es lo que denominamos la temperatura del tráfico.
La temperatura del tráfico es la forma en la que podemos identificar y categorizar a los usuarios que van a llegar a nuestra web, con el objetivo de lanzar la campaña adecuada a su nivel de consciencia, su problema y solución.
La temperatura del tráfico puede determinar el éxito🎯 o fracaso de nuestra estrategia. Clic para tuitearPiénsalo de esta forma, si tu prospecto (persona interesada en comprar tu producto o servicio) conoce tu producto o servicio y sabe que puede satisfacer su necesidad, entonces puedes realizar una campaña enfocada a mostrarle los resultados de éste.
Si tu prospecto, no es consciente de tu producto, tan sólo de la necesidad, entonces tendrás que buscar el interés de tu prospecto en tu producto.
Finalmente, si tu prospecto no es consciente de lo que necesita pero sí reconoce su problema, tu estrategia debe ir enfocada a mostrarle la necesidad específica que tiene y cómo tu producto o servicio la resuelve.
La pirámide del nivel de consciencia que tiene el cliente ideal de su problema te ayudará a entender el concepto de la temperatura.
Los diferentes tipos de tráfico
En marketing reconocemos tres tipos de tráfico web:
- Tráfico frío
- Tráfico templado
- Tráfico caliente
Cada uno de estos tráficos tiene sus características y necesidades diferentes y son oportunidades para convertirse en clientes, desarrollando la estrategia adecuada a su temperatura.
1. Tráfico frío: desconocidos
El tráfico frío está compuesto por personas desconocidas, que nunca han oído hablar de tu negocio y no saben quién eres, qué haces o qué servicios puedes ofrecerles.
Tres características lo definen:
Este tráfico suele promovido por inversiones publicitarias, han llegado por casualidad a nuestra página web o de pronto nos ven en las redes sociales como Facebook o Instagram.
Son personas cuyo problema o necesidad puede ser solucionado con tu producto o servicio, pero no saben nada de ti, qué ofreces o qué haces.
Gestionar este tráfico de forma adecuada es complicado, ya que son los menos susceptibles a los mensajes de venta, de hecho no les interesa que les vendamos y si lo hacemos podemos perderlos para siempre.
En Marketing identificamos tres tipos de tráficos web: frío, templado y caliente🔥 Clic para tuitearNo por ello significa que no se conviertan en compradores en un futuro. Es muy probable que paguemos por este tipo de tráfico, por ello resulta fundamental establecer la estrategia adecuada con el objetivo de generar el mayor rendimiento de nuestra inversión.
El tráfico frío es complicado de administrar, pero hay contenidos que sí les pueden interesar y que no buscan vender:
- Publicaciones en nuestro blog que tratan su problema
- Resultados de investigación
- Vídeos o podcast
- Guías
- Recursos gratuitos
Cómo calentamos el tráfico frío
Ya sabes, que venderles no es de tu interés, pero decía antes pueden convertirse en clientes más adelante.
La forma más efectiva de calentar al tráfico frío, es atraerlo a nuestra web ofreciéndole un recurso gratuito, un lead magnet el cual sea tan valioso para ellos que estén dispuestos a dejarnos sus datos personales a cambio de recibirlo.
Una vez tienes su correo electrónico deberás construir una relación de confianza de forma que lo lleven al siguiente nivel.
Objetivos del tráfico frío
- Introducirlos en nuestra marca
- Adoctrinarlos y educarlos: mostrar quién eres y cómo resuelves los problemas
- Segmentarlos: debemos identificar cuál de nuestros productos o servicios resuelve su principal problema y en qué está interesado
2. Tráfico templado: conocidos
El tráfico templado está compuesto por las personas que nos conocen o han oído hablar de nosotros, ya sea porque forman parte de nuestra lista, son personas que han visitado nuestra web, son seguidores en las redes sociales o bien alguien de su confianza les ha hablado de forma positiva de nosotros.
Estas personas están familiarizadas con nuestro negocio y mercado.
Dos características lo definen:
Este tráfico podemos controlarlo ya que saben de nosotros pero no profundamente, aún no se han comprometido. A pesar de que a este tráfico les gusta nuestro contenido, página web y productos, por el momento no ha comprado.
Por lo tanto, nuestro objetivo es publicar anuncios que estimulen el tráfico templado para que realicen una compra.
La mayor parte de la comunicación con nuestro tráfico templado será a través de email marketing y anuncios de retargeting, con el objetivo de realizar un seguimiento o para saber en qué productos o servicios están interesados.
¿A qué tipo de contenidos podemos llevar el tráfico templado?
Por ejemplo, una persona que se suscribe a un webinar técnico que da las soluciones a un problema concreto, esto indica un claro deseo y necesidad de superarlo.Lo mismo si solicita una prueba gratuita, es que el producto es de su interés.
Para aumentar la tempera del tráfico cálido debes llevarlo a contenidos como:
- Demostraciones de producto
- Seminarios web
- Masterclass
- Eventos
- Ofertas
- Herramientas gratuitas
Cuando hablo con emprendedores sobre a dónde llevan al tráfico templado, la primera respuesta es siempre la misma: a la venta.
Sin embargo, la mayor parte no tiene en cuenta que este tráfico no está preparado para la compra de nuestro producto core.
Objetivos del tráfico templado
- Generar leads
- Ventas de bajo valor de conversión
3. Tráfico caliente: compradores
El tráfico caliente está compuesto por personas que ya saben quién eres, qué haces y qué ofreces. Has forjado una relación con ellos e incluso te han comprado ya o han solicitado tus servicios. Es decir, te conocen a ti y a tus productos, y hay muchas posibilidades de que adquieran más.
Dos características definen al tráfico caliente:
Administrar el tráfico caliente es una parte sencilla, ya que no hay desconfianza, las tasas de conversión y apertura de mails son mayores y podemos hablar de forma directa.
El objetivo no es convencerles de que nosotros somos la solución a su problema, sino recordarles nuestra marca y productos para que continúen comprándonos.
Para alcanzar nuestros objetivos, a través de campaña PPC e email marketing enviamos este tráfico a:
- Páginas de ventas, productos u ofertas
- Páginas de servicio
- Seminarios web de pago
- Ofertas de alto valor
¿Cómo llevamos de nuevo a la compra al tráfico caliente?
La comunicación con los compradores en términos de tráfico caliente será mucho menor que si nos dirigiéramos a tráfico frío o templado.
Comunícate con ellos como si los conocieras de siempre, cuéntales historias, comparte tus opiniones e incluso pregúntales sobre su vida privada. Demuéstrales que tú mismo has estado en su situación y sabes cómo alcanzar el éxito.
Al crear campañas publicitarias y acciones estratégicas buscamos:
- Aumentar las ventas: ya sea que compren otro producto de mayor valor o bien que compren de forma más frecuente.
- La activación: que vuelvan a comprometerse con nosotros. Utilizamos la reorientación para recordarles su interés previo en nosotros.
Como ya habrás deducido el tráfico caliente es más fácil que pase a la acción que el tráfico frío.
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¿Afecta la temperatura del tráfico a la efectividad de las estrategias?
Mil veces he escuchado a emprendedores quejarse de que sus campañas de publicidad no son efectivas, que no estaban funcionando.
En ningún momento pensaron sobre la temperatura del tráfico y el nivel de consciencia de nuestros clientes. Fíjate en esta imagen como existe una relación entre ambos:
Déjame que te diga, que antes de realizar una venta, no importe del tipo de tráfico que se trate, debemos conocer bien la psicología de nuestros clientes.
Éstos prefieren hablar con una persona antes de decirse a comprar ¿te suena esto verdad?
Es normal que el usuario quiera saber que pueden confiar en ti. Tu misión debe ser destruir estas barreras, construir relaciones primero, para después venderles tus productos o servicios.
Para ello, puedes utilizar herramientas como chatbots y live chats. Estas combinan la automatización con la involucración real de una persona en vivo, lo que proporciona una experiencia extraordinaria al usuario.
¿Entiendes ya cómo la temperatura del tráfico afecta a nuestras tasas de conversión e inversión publicitaria?
Déjame que te diga, que no todos los especialistas en marketing diferencian estos tres grupos y orientan las campañas de forma adecuada.
Recuerda, que tu tráfico se compone de personas con diferentes niveles de conocimientos de tus productos o servicios y con diferentes necesidades.
Si eres capaz de identificar este tráfico tal y como te he explicado en este artículo, podrás crear estrategias y embudos de ventas adecuados a su temperatura y conseguirás que un contacto frío se convierta en un gran comprador.
Recuerda con quién hablas, de qué hablas y dónde lo estás enviando.
¿Realizas estrategias dependiendo de la tempera del tráfico? ¿Sientes que has dado el mensaje incorrecto a la persona que no estaba preparada para comprar?
Es tu turno de compartir tu experiencia, te espero en los comentarios.
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Comentarios
Bueno artículo 🙂
¡¡Muchísimas gracias Helder! Encantada de compartir conocimientos con vosotros.
Un saludo😁
Hola compi,
Muy bien artículo y genial la referencia del nivel de temperatura del tráfico con las etapas por las que pasa un cliente desde que reconoce la necesidad hasta que nos elige como mejor opción.
Al fin y al cabo, quien domine los diferentes tipos de temperatura del tráfico será probablemente el que más rentabilidad le pueda sacar a las campañas.
Un abrazo
¡¡Muchísimas gracias Rubén!!
Exacto, la temperatura del tráfico está estrechamente relacionada con las etapas del embudo por las que pasa ese avatar, hasta que finalmente es nuestro cliente 😀
De hecho, hace unas semanas viendo una Masterclass de Hazte Oír desvelaba que el secreto para facturar a través de Facebook Ads, era separar las campañas por la temperatura del tráfico. El éxito de las estrategias está en dejar de pensar qué queremos para preguntarnos qué necesita nuestro cliente ideal.
Un abrazo compi 😀
¡Me ha encantado, Ana! No conocía esta forma de considerar el tráfico, muchísimas gracias por informarnos. Saludos. 😉
Hola Miguel,
Un súper placer ayudaros, la verdad que es una parte fundamental de nuestra estrategia porque la determina además del copy y el embudo de ventas que apliquemos para cada uno de ellos.
Un fuerte abrazo!
Hola Ana!!
No había escuchado lo del tráfico frío y caliente en relación al buyer’s journey, me ha parecido muy buena la comparación y la explicación!
¡Hola Irene!
El ámbito digital tiene más sinergia de la que pensamos, y cuando comienzas a descubrir y estudias en seguida encuentras símiles. Un placer haberte ayudado y sobre todo la temperatura determina las estrategias que desarrollamos.
Un abrazo 😀
Excelente Ana, un artículo muy completo y súper interesante, sobre todo como lo abordas.
Sí que es fundamental saber la temperatura del tráfico porque en cada fase se hace un tipo de presentación y contenido distinto. Al final es como en la vida real… No podemos pedirle matrimonio a alguien en la primera cita jeje
Un abrazo,
Flor.
¡Hola Flor!
Con tu última frase has hecho una metáfora de 10. Así es, nuestro objetivo final puede ser vender pero tenemos que crear un embudo de ventas donde convirtamos ese tráfico templado en caliente y en cada uno de esos pasos ofrecer un contenido diferente. Cierto es que hay determinados nichos en los que la venta es muy rápida ya que es un producto de primera necesidad. La importancia de conocer la temperatura del tráfico y el tipo de tráfico que llega a nuestra web.
Un abrazote!
excelente informacion, me quedo satisfechan con lo aprendido. muchisimas gracias.
Hola Pamela,
Muchísimas gracias. Me alegro que tengas claros estos conceptos porque son la base de nuestras estrategias, entender en qué punto está nuestro cliente en relación a nosotros y nuestro producto.¡Un abrazo!
excelente , te felicito muy bien abordado el tema .
un abrazo!
Hola Yenny, soy Rebeca del equipo de Ana. Nos alegra que te haya gustado y te sea útil. Muchas gracias por el comentario. ¡Un abrazo!
Muy buen artículo, Ana, soy tu fan! maravilloso, claro, y muy generoso de tu parte ceder gratuitamente este material.
Te retribuyo con un detalle que encontré, hay una frase mal escrita:
En ningún momento habían se habían parado a pensar sobre la temperatura del tráfico y el nivel de consciencia de nuestros clientes.
Fijate que repite dos veces la palabra HABÍAN.
Hola Gabriela ¡Millones de gracias!
Help!!
Cómo aplicaría en un negocio de organización y planificación de eventos? En sí todos mis clientes son tráfico frío ya que no tengo clientes repetitivos… se casan solo una vez jeje
Conviene segmentar más a un público más amplio tipo 90,000 personas? o es más efectivo llegar a un segmento más específico pero con menos personas alcanzadas? Por ejemplo, segmentar por ciudades en vez de estados?
Gracias!!!
Hola Fernanda, en este caso se trataría de un cliente que es tráfico frío porque no te conoce, sería tráfico templado y caliente cuando ya se han convertido en clientes, pero igualmente se pueden convertir en embajadores de marca. El tipo de público y el tamaño depende de la estrategia de segmentación así como del lugar. Obviamente, la segmentación no siempre corresponde con la estrategia general de ventas. ¡Un saludo!
Muchas gracias por este artículo. Me ha ayudado a comprender mejor la relación entre la temperatura de un público y lo que podemos hacer o no en cada caso. Ahora le encuentro más sentido. Quizás no siempre alguien nos explica eso y hacemos copys o creativos que no son los adecuados. ¿Hay algún artículo de ejemplos ilustrativos de contenido creativo para cada público?
¡Hola Antonio! Gracias por tu comentario. Te dejo una publicación que hemos hecho en mi Instagram, referida al tipo de contenido a crear según la etapa del funnel en la que se encuentre el usuario: ttps://www.instagram.com/p/CY1FSdBKkpf/
¡Espero que te ayude mucho!
Gracias por el artículo Ana, me ha parecido muy interesante y esclarecedor a la hora de comprender el concepto de temperatura del tráfico en marketing digital.
Un saludo!
¡Hola Javier!
Gracias por tu comentario. Ese es nuestro objetivo, nos alegra mucho haberte ayudado.
¡Saludos!