Cómo captar clientes potenciales con Facebook e Instagram Ads

Cómo captar clientes potenciales
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La plataforma publicitaria de Facebook e Instagram Ads, cuenta con más de seis millones de anunciantes, cifra que continúa creciendo. Se trata de un servicio cada vez más demandado a los consultores de marketing y community managers.

Facebook e Instagram Ads es una de las herramientas que nos permite obtener los datos personales de leads, a un bajo coste por registro  y dirigiendo nuestros anuncios a la segmentación de público adecuada.

Si tu negocio o proyecto se encuentra en la fase de captar clientes potenciales que después se convertirán en ventas, este artículo es para ti. Y si tienes dudas tras leerlo, te espero en los comentarios.

Cómo captar clientes potenciales con #Facebook e #Instagram Ads Clic para tuitear

 

 

¿Qué es un cliente potencial o lead?


Antes de meternos manos a la obra, quiero asegurarme que entiendes el concepto de lead o cliente potencial.

Un lead o cliente potencial es un término utilizado en el Inbound Marketing y hace referencia a aquellos usuarios que nos han dejado sus datos de contacto, nombre, email, teléfono, en un formulario de contacto a cambio de un contenido, que le entregamos y que es de su interés.

Estos usuarios son considerados como potenciales clientes de nuestros productos o servicios y el siguiente paso consistiría en llevar a cabo estrategias de reconocimiento y consideración, hasta llevarlos a la venta.

En este punto, pasarían de leads o clientes potenciales a clientes.

Porcentaje de conversión de leads a clientes

Ten en cuenta que cuanto más leads consigas, más posibilidades de venta tendrás. De hecho se estima que el porcentaje conversión de lead a cliente es de media del 2%, aunque influyen muchos factores como el precio del producto o estrategia.

Esto quiere decir, que de 1000 leads que captes, tan sólo 20 se convertirán en ventas.

Como bien comentaba antes, una vez hayamos captado el lead debemos llevarlo por nuestro embudo de ventas hasta que se convierta en cliente.

Los leads son contactos que se encuentran en una fase temprana a la compra, es decir, están en la parte más alta del embudo de ventas, TOFU (Top Of The Funnel).

¿Cómo obtener los datos de un cliente potencial o lead?


Conseguir los datos personales de un cliente potencial es un hueso duro de roer. Seguro que tú mismo no vas dejando tu nombre o email a cualquiera ¿verdad? Pero si a cambio te dieran un recurso gratuito que te interesara, entonces puede que sí.

Es precisamente, la estrategia que llevamos a cabo para conseguir captar clientes potenciales. Les ofrecemos un recurso gratuito de gran valor y de interés para ellos, al que pueden acceder si a cambio nos dejan sus datos.

Esto es lo que conocemos como un lead magnet, un imán de clientes potenciales.

¿Qué es un Lead Magnet?

Un lead magnet es un contenido gratuito y de valor que ofreces a los usuarios a cambio de sus datos.

Si tenéis en mente pedir los datos a tu cliente ideal a cambio de información de tu producto o servicios, no es una buena estrategia.

Estás tratando de vender de forma directa a una audiencia que no te conoce sin antes compartir un contenido en el que descubrirán que tú eres su solución a su problema o necesidad.

Algunos lead magnets que puedes crear para captar clientes potenciales son:

Ebook
Sesión estratégica
Prueba gratis de tu producto
Checklist
Plantilla de trabajo editable
Curso online básico gratis
Porcentaje de descuento o cuantía de descuento
Vídeo o Masterclass exclusiva
Acceso a un grupo privado o membresía
Promociones irresistibles como 2×1
Tutorial
Auditoría
Guía en PDF
Si aún no has creado tu imán de clientes potenciales es momento de despertar tu creatividad y ponerte manos a la obra con ello.

Este es el primer paso para crear una campaña efectiva de generación de clientes potenciales con Facebook e Instagram Ads.

¿Qué es Facebook Leads Ads o Campaña de Generación de Clientes Potenciales?


Facebook Leads Ads o campaña de Generación de Clientes Potenciales es un formato publicitario que pone Facebook a disposición de los anunciantes y que nos permite captar datos personales dentro de la propia plataforma publicitaria.

Si tienes dudas de cómo funciona la publicidad en Facebook e Instagram Ads te recomiendo que le eches un vistazo a mi Guía Completa de Facebook Ads 2019.

#Facebook Leads Ads es un formato publicitario que permite a los #anunciantes captar clientes potenciales dentro de la propia plataforma. Clic para tuitear

Este objetivo publicitario funciona de forma muy similar al resto, con una estructura muy parecida.

Primero debes escoger el objetivo situado en el nivel campaña, después configurar el conjunto de anuncios y finalmente los anuncios, donde también debemos crear el formulario de captación de datos.

Algo grandioso es que este formato está disponible tanto para Facebook como para Instagram.

Mira en este gráfico cómo funciona Facebook Leads Ads:

  1. Creas una campaña de Generación de Clientes Potenciales
  2. El público seleccionado en la segmentación verá en Facebook o en Instagram tu anuncio.
  3. Cuando clica en el botón de llamada a la acción o imagen, se abre el formulario con los datos que tú has configurado.
  4. Una vez han completado los datos, les lleva a una página de agradecimiento donde además puedes redirigirlos a otra página, por ejemplo, a la de descarga del recurso gratis.
  5. Desde el administrador de anuncios o herramientas de publicación de tu fanpage, podrás descargarte el documento con los datos de estos potenciales clientes.
  6. Si utilizas una herramienta como LeadsBridge o ConnectLeads una vez el usuario haya dejado sus datos podrás crear una automatización para entregarle el regalo prometido.

Debes tener en cuenta que los datos que pidas al usuario dependen de ti, pero cuántos más datos personales pidas, de mayor valor debe ser tu lead magnet.

¿Por qué invertir en Facebook leads Ads?


Este objetivo publicitario facilita y simplifica el proceso de captación de registros. La acción ocurre de principio a final en la plataforma publicitaria Facebook o Instagram, de modo que el usuario en ningún momento abandona la red social.

El éxito de Facebook  Leads Ads radica en dos clics: uno para registrarse y otro clic una vez completo para enviar datos.

Este formato hace que alcancemos de forma más sencilla, creativa y rápida a una audiencia interesada en nuestros servicios o productos, y que a través de otro medio sería más costoso llegar a ellos y obtener sus datos.

Las opciones del formulario de captación de Facebook e Instagram Ads son casi infinitas. Además de los campos más comunes, también podemos configurar preguntas personalizadas abiertas y cerradas.

¿Muy cool verdad?

Las razones por las que debes apostar por Facebook Leads Ads:

Es una forma fácil y sencilla de obtener los datos de tu cliente ideal. Los usuarios confían en Facebook e Instagram.
Las opciones de configuración del formulario hace que podamos filtrar a los leads dependiendo de las respuestas obtenidas o incluso separarlos por intereses.
Hablamos de personalización.
El completado de datos se realiza en la misma plataforma lo que hace que disminuya el porcentaje de abandono durante el proceso.
Una vez enviados los datos, puede seguir navegando en la red social.
La descarga de datos es muy sencilla, pudiéndolo hacer desde la cuenta publicitaria, página de Facebook o bien conectándolo con una herramienta automatizada.
Un formato útil tanto para obtener suscriptores a tu comunidad, pedir información, ofrecer un lead magnet o registro a un evento.

Con todos las ventajas que he compartido contigo, seguro acabo de disipar las dudas que tenías para utilizar este objetivo publicitario y estás conociendo todo su potencial.

Cómo crear una campaña de publicidad en Facebook e Instagram Ads para conseguir leads


Ya conoces todas las posibilidades de este formato, cómo funciona y las ventajas de utilizarlo. Ahora es momento de ponernos manos a la obra y crear juntos paso a paso tu primera campaña de generación de clientes potenciales.

1. Creación de la campaña

Para crear esta campaña debes dirigirte al Administrador de Anuncios, puedes acceder desde tu cuenta publicitaria o bien desde tu fanpage.

Una vez estés en el administrador de anuncios, clica en el botón verde crear.

Se abrirá una nueva ventana con los trece objetivos publicitarios de Facebook e Instagram Ads. Selecciona el objetivo “Generación de Clientes Potenciales”

A continuación, nombra la campaña. Es importante que escojas un nombre identificativo y que te resulte rápido de leer. Yo por ejemplo nombro así las campañas:

Campaña: [Dispositivo] [Plataforma] [Servicios o Productos] [Objetivo publicitario]
Conjunto de anuncios: [Servicios o productos] [Público]
Anuncios: [Público] [Formato anuncio] [Copy]

Cada maestrillo tiene su librillo pero es muy importante que de un simple vistazo sepas de qué campaña se trata.

También tienes la opción de crear un test A/B, probar con hasta tres conjuntos de anuncios con un elemento diferente, para ver cuál te funciona mejor.

Y finalmente, la opción de establecer el presupuesto de la campaña a nivel de campaña y no de conjunto de anuncios. Escoger esta alternativa es muy recomendable si tienes un presupuesto diario de inversión bajo.

Una vez configurado todo le damos a continuar para pasar al nivel conjunto de anuncios.

2. Configurando el conjunto de anuncios

Nos encontramos ya en el siguiente nivel. Una vez hayas dado nombre el conjunto de anuncios, debes seleccionar la página de Facebook en la que harás el anuncio.

Si es la primera vez que realizas este tipo de campañas, tienes que aceptar las condiciones de anuncios. Para ello le das a “ver condiciones” te aparecerá una información para leer y aceptarla.

Continuamos configurando el conjunto de anuncios, como si se tratara de cualquier otro objetivo.

Catálogo

Se trata de una opción bastante reciente. Facebook nos da la posibilidad de que el contenido de nuestro anuncio se complete con imágenes de nuestro catálogo de productos. Para ellos es necesario tener el catálogo configurado y esta opción es sólo recomendable para tiendas online.

3. Creando la segmentación adecuada

Este es uno de los pasos más importantes. Debemos definir quién verá nuestros anuncios. Recuerda la máxima: entregar el mensaje correcto a la persona adecuada.

Las opciones de públicos en Facebook e Instagram Ads son las siguientes:

  • Públicos guardados
  • Públicos personalizados
  • Públicos similares

públicos generación de cientes potenciales

Contempla cada uno de ellos dependiendo de tu estrategia. Es importante que también consideres otras variables como:

  • El lugar: podrás seleccionar el país, la ciudad o incluso por códigos postales. Pudiendo también excluir lugares.
  • Idiomas: importantísimo. Puede parecer algo obvio si te encuentras en España y tu anuncio está en español, pero es importante que limites el idioma según el lugar.
  • Conexiones: se trata de personas que ya tienen una conexión con tu página, aplicación o evento, limitando el público a aquellas personas que cumplan con esa conexión específica.

También debes trabaja sobre otras variables de configuración del público como es la edad, el sexo, intereses, datos demográficos y comportamiento.

Define de forma correcta a tu público objetivo antes de crear la campaña, utiliza las diferentes funcionalidades y opciones de inclusión y exclusión de Facebook Ads.

4. Las ubicaciones de tus anuncios

De las cuatro ubicaciones que Facebook pone a nuestra disposición, tan sólo Facebook e Instagram están disponibles para este objetivo de anuncios. Messenger y Audience Network no son seleccionables.

Las opciones de ubicación son:

  • Facebook: feed, artículos instantáneos, vídeos instream, marketplace e historias.
  • Instagram: feed e historias.

Podrás también seleccionar el tipo de dispositivo: entre móvil y pc.

5. Configuración del presupuesto y calendario

En este último paso, tendrás que seleccionar la puja. Como verás ésta no se puede modificar y viene como única opción clientes potenciales.

Lo máximo que puedes configurar es el coste máximo que estás dispuesto a pagar por cada formulario completado. Las opciones de estrategia de pujas adicionales, tampoco están disponibles.

En cuanto a la inversión, podrás seleccionar entre presupuesto diario y del conjunto de anuncios. Mi recomendación es que empieces por una inversión baja y poco a poco vayas incrementando.

Establece el importe máximo de gasto y una fecha de comienzo y de final o bien de no programación.

IMPORTANTE: Para poder seleccionar la programación de anuncios, es obligatorio que escojas el presupuesto del conjunto de anuncios y no diario.

En el caso de que hayas establecido el presupuesto a nivel campaña, verás que tan sólo puedes modificar la fecha de inicio y de final.

La forma de facturación o el tipo de entrega, son opciones que tampoco están disponibles para este objetivo publicitario.

6. Configura tus anuncios

Nos encontramos en la parte más visual de nuestra campaña. Lo que aquí configuremos será lo que los usuarios vean.

En primer lugar debes seleccionar el tipo de formato: anuncio por secuencia o imagen/ vídeo. A continuación el contenido multimedia: imagen, vídeo o presentación.

Uno de los últimos cambios en la configuración del anuncio es poder seleccionar una imagen diferente y personalizada dependiendo de la ubicación del anuncio. Esta opción es ideal sobre todo para formatos muy diferentes como es las historias.

imagen por formato

Si dudas qué formato escoger, selecciona el más se adapta a tu estrategia publicitaria, negocio y tu audiencia. Aunque lo ideal es que realices un test A/B.

A continuación completamos el texto, el enlace visible, el título, la descripción del enlace en la sección de noticias y el botón de llamada a la acción.

Esto lo realizamos como en cualquier otro objetivo de campaña. Comprueba también que el seguimiento de conversiones de Facebook Píxel está activado.

7. Creando paso a paso el formulario instantáneo de captación

Es momento de crear el formulario donde los potenciales clientes dejarán sus datos. Tenemos dos opciones: duplicar un formulario ya existente y cambiar los datos que consideres, o bien crear uno nuevo desde el principio.

Cuando le demos a crear nuevo nos aparecerá una ventana emergente con el formulario.

Crear formulario

Dale nombre al formulario y antes de continuar te recomiendo que te dirijas al apartado de configuración para cambiar varios datos:

El idioma de tu formulario, por defecto viene en inglés.
Si quieres que sea un formulario abierto o restringido, es decir, que el usuario pueda o no compartirlo en su muro o con amigos.
Identificadores de campo
Los parámetros de seguimiento de análisis

Una vez hecho, volvemos de nuevo al contenido. Vamos a ver paso por paso cada opción:

  1. Tipo de formulario: podemos escoger entre más volumen o mayor grado de intención. Elegir una opción u otra influye de forma directa en el coste por registro y el número de contactos recibidos. La principal diferencia entre estas opciones, es que mayor grado de intención establece un paso más en el que el usuario puede revisar la información antes de darle a enviar.
  1. Introducción: es opcional. Podemos establecer un título, determinar si la imagen del formulario será la misma del anuncio u otra y un párrafo de diseño de información.
  1. Preguntas: si no hemos escogido la introducción, podemos en este punto realizar una pequeña descripción o llamada la acción para que nos dejen sus datos, en lo que llaman título. Después establecemos los campos de información que queremos solicitar al usuario.

Las opciones de pregunta son múltiples y podemos diferenciar dos tipos:

  • Completado automático de preguntas donde pedimos datos como campos de contacto, información del usuario, cuestiones demográficas, información de trabajo y número de identificación.
  • Preguntas con formulario, con diferentes opciones: preguntas con respuesta breve, selección de respuesta, condicional y programación con cita.

Como ves no es un simple formulario de contacto para captar nombre y el email, las opciones son casi infinitas y nos permiten filtrar a los contactos e incluso segmentarlos por intereses.

  1. Política de privacidad: establecemos el texto del enlace de la política y la URL donde podemos encontrarla. Esto es obligatorio. Por lo que si no tienes página web, puede que tengas un problema. Pero no, te voy a dar un truco.

Publica un post en tu fanpage como si fuera el texto de política de URL y el enlace que te genere utilízalo como un enlace de web normal.

Además puedes agregar otros avisos de privacidad ya predeterminado por Facebook, como es un descargo de responsabilidad personalizado, en el que la persona debe clicar de forma explícita indicando que acepta enviar sus datos.

  1. Pantalla de agradecimiento: una vez completados y enviados los datos los usuarios serán remitidos a una página final de gracias. Tendremos que escribir el encabezado, la descripción y también seleccionar entre un tipo de botón: descarga, ver sitio web o llamar al negocio.

Cuando ya esté todo completado, le damos a guardar primero y después a finalizar. Nuestro formulario de captación de clientes potenciales ya está listo.

De nuevo en el nivel anuncio le damos a confirmar y nuestra campaña ya estará lista para activarse una vez haya pasado el filtro de revisión.

Recuerda, que cuando las personas interactúan con tu anuncio y clican, los formularios se abren de forma inmediata. Cuando los responden se convierten en clientes potenciales.

Cómo descargarte los datos de tus clientes potenciales


Para descargar los leads de tus campañas de Generación de Clientes Potenciales puedes hacerlo desde tu página de Facebook o bien desde el Administrador de anuncios.

Página de Facebook

Estando en tu fanpage dirígete al menú superior, le das al botón más y a la opción de herramienta de publicación. A la izquierda tendrás un nuevo menú, desliza hacia abajo hasta llegar al apartado de “Formulario de Anuncios para clientes Potenciales”.

Encontrarás todos los formularios, el botón de descarga, pudiendo seleccionar el intervalo de fechas o bien descargar los nuevos clientes sólo.

Administrador de anuncios

Para descargarte los formularios desde el administrador de anuncios, debes dirigirte a la campaña de Leads Ads, ir hasta el nivel conjunto de anuncios y dirigirte a los anuncios que han generado formularios.

En el propio anuncio verás que en la columna de resultados te aparece el número de formularios completados y la palabra “clientes potenciales” es un enlace de descarga.

 

Automatizando la descarga de tus clientes potenciales


Es posible automatizar los datos captados a través de las campañas de Generación de Clientes Potenciales. La conexión con el CRM la debes realizar desde tu página de Facebook, en la opción “configuración de clientes potenciales”.

Debes seguir los pasos de buscar tu CRM y conectarlo. Una vez esté conectado, podrás seleccionar a qué lista o automatización de la herramienta enviar a esos contactos.

Herramientas de automatización de Leads Ads:
Mailchimp: con esta herramienta de email marketing la conexión es gratuita. Tan sólo tienes que registrarte en Mailchimp desde Facebook.
ConnectLeads: es una herramienta de pago pero con grandes opciones. Yo es la que utilizo y la automatización y dinamicidad de contactos es inmediata. Después comienza la magia en mi herramienta de email maketing Active Campaign.
LeadsBridge: muy recomendable también, pero quizás su coste es un freno. La versión marketera tiene un coste de 39 dólares al mes.

Creando un anuncio perfecto de Facebook e Instagram Ads para conseguir leads + Ejemplos


Es posible que hayas escuchado que no es recomendable realizar campañas de Generación de Clientes Potenciales, es mejor enviarlos a una landing page.

Mi respuesta es que utilices la estrategia que te resulte más efectiva en términos de costo, inversión y calidad del lead.

Con muchos de mis clientes hemos llevado a cabo este objetivo publicitario con grandes resultados y costos por resultados de captación inalcanzables con una landing page.

Échale un ojo a este ejemplo, un coste por registro de 0,11€ y una puntuación de relevancia de 10. El anuncio perfecto no existe, pero estamos cerca (Julio 2019).

El coste por lead parece está al alza y este objetivo publicitario es una buena forma de mantenernos en los costes máximos de registro.

Para que inviertas desde la experiencia, te comparto tres formas TOP de generar clientes potenciales a través de Facebook Leads Ads:

1. Ofrece algo gratis

Somos amantes de los recursos gratis y una buena forma de presentar tus productos o servicios a tu audiencia. Una vez hayas llamado su atención el formulario será el lugar donde ocurra la magia de captación.

Posteriormente continúa trabajando y nutriendo la relación con ese lead para guiarlo hasta que se convierta en cliente.

2. Apela a la exclusividad

En un mundo tan globalizado y automatizado nos encanta sentirnos especiales y únicos. Forma parte de algo exclusivo y sólo disponible para unos pocos. Nos aterra el  pensar que algo ocurre y nosotros nos lo perdemos.

3. Incluye los campos necesarios

Ya conoces todas las opciones de preguntas que Facebook Leads Ads nos ofrece. No te quedes sólo en el nombre y en el email, si tu estrategia requiere de obtener más información de los usuarios, indícalo en el formulario.

No importa que ello signifique un mayor coste si también es sinónimo de mayor calidad.

¿Has tomado nota de estas últimas estrategias de conversión? Ahora es momento de poner en práctica todo lo que has aprendido en esta guía de Generación de Clientes Potenciales. Pero oye ¿Qué te parece si lo hacemos juntos en directo y paso a paso?

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Un taller de implementación en directo donde aprenderás a invertir desde la práctica, de forma estratégica y juntos crearemos paso a paso tus campañas, conseguirás más visibilidad, leads y ventas.

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Comentarios

  1. Sara says

    Hola Ana. Uauh pedazo de artículo, casi 4000 palabras me marcaba la herramienta. Muchas gracias por los vídeos e imágenes está muchísimo más claro, a veces sólo con la teoría nos perdemos. Esta campaña voy a empezar a probarla para un cliente que necesita captar leads pero no tiene landing page se la están creando, me parece una muy buena opción. Ya te contaré, enhorabuena, soy muy fan tuya 😀

    • Ana Ivars says

      Hola Sara!! Que ilusión muchas gracias. Claro ponlo en marcha con tu cliente y asi una vez tenga la landing page creada puedes analizar qué funciona mejor. Ya me cuentas!! Un abrazote

  2. Isaac says

    ¡Hola Ana! Que bien explicado paso por paso. Eres una crack 🙂

    Hace tiempo que no utilizamos este objetivo pero se nos ha despertado la creatividad con tu post. Jejeje

    Quería preguntarte si es posible comenzar de forma automática una automatización u otra en Active Campaign dependiendo de las respuestas que haya dado a las preguntas del formulario.

    Buen vuelo de vuelta!

    Un abrazote, Ciao!

    Isaac

    • Ana Ivars says

      Hola Isaac,

      Muchísimas gracias por tus palabras 😀

      Me encanta haberte despertado la creatividad y esa chispa de… mmm y si funciona. Con Active Campaign sí puedes hacerlo pero necesitas tener la versión Professional, además con esta te sincroniza solo los públicos creándote listas 😀 Ya estoy en España!! Un abrazote enormee

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