¿Cuántas veces has comprado algo porque te mostraron pruebas sociales de cómo funcionaba el producto o servicio y te impactó?
La mayoría de nuestras decisiones de compra se basan en pruebas reales, ya sea porque a alguien le funcionó o porque te muestran experimentos que las propias marcas han implementado y les ha funcionado.
Los testimonios, las pruebas sociales, las experiencias con datos como ejemplos; persuaden, logran ganar la confianza del potencial cliente y por supuesto, venden.
Por eso, hoy quiero contarte sobre el método que a mí me ha funcionado para conseguir más clientes: el método “prove it”.
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¿Qué es el método “prove it”?
El método “prove it”, (traducido al español, el método “pruébalo”), consiste en demostrar a tus potenciales clientes o a cualquier persona que quieras convencer, a través de datos o pruebas sociales, lo que a ti, a tu negocio o marca le ha funcionado.
Es muy distinto hacer promesas solo con palabras, que hacer promesas de valor con pruebas en mano.
¿Qué quiero decir? Te lo explico con un ejemplo.
Tú puedes intentar convencer al usuario con un pitch de ventas en el que cuentes que sabes cómo implementar campañas publicitarias rentables.
Si tienes suerte, puede funcionar, no diré lo contrario, pero hay más probabilidades de ganarte la confianza del cliente, demostrando, a través de pruebas sociales, que lo puedes hacer.
¿Cómo?
Con datos reales de los ingresos que has obtenido en campañas publicitarias anteriores, con porcentajes o resultados de las plataformas donde realizas publicidad, con estrategias comprobadas y las tácticas específicas que has implementado.
Es fácil decir lo que puedes lograr, el reto es convencer solo con palabras. Ahora, las acciones o pruebas sí tienen el poder de persuadir, de forma mucho más sencilla, a ese potencial cliente.
🎙️ En este episodio de podcast te cuento un poco más:
Por qué la confianza es el método infalible para persuadir y vender
Al hablar de comprar o vender, también hablamos de dinero, tiempo y otros recursos importantes para cada persona.
Nadie da los recursos que le ha costado conseguir, así de fácil… Por eso la confianza es tan relevante.
La confianza no solo es un pilar fundamental de las ventas, también:
- Mantiene fidelizado al cliente.
- Te permite llegar a nuevas audiencias.
- Te posiciona como referente o autoridad.
- Promueve la buena reputación de tu negocio o marca.
Asimismo, la confianza no solo se trabaja al momento de vender, recordemos que ese es el último paso que da el consumidor, el de comprar. El cliente hace todo un recorrido por tu negocio o marca antes de tomar la decisión.
Por eso, la confianza debe trabajarse también en:
👉 El objetivo del negocio o marca
👉 Los valores y descripción
👉 Los contenidos educativos
🧠 Se dice que el cerebro tarda solo 7 segundos en construir una impresión general.
Entonces, imagina lo fundamental que es ir construyendo esa impresión, credibilidad y confianza desde el primer momento de contacto que tiene el potencial cliente con tu negocio o marca.
🔴 Si quieres conocer los errores que comete nuestro cerebro y cómo los podemos aprovechar para vender más, te recomiendo este vídeo:
¿Y qué método te ayuda a construir esta tan anhelada confianza para vender más? El método “prove it”, demostrando con pruebas sociales y reales que tienes la experiencia, los conocimientos y las herramientas necesarias para solucionar eso que tanto necesita.
Cada comunicación que lances en tu negocio debe estar respaldado con pruebas:
- Hablar con experiencia
- Hablar con hechos
Y eso te explicaré a continuación.
Herramientas para aplicar el método “prove it”
Para que puedas poner en marcha este método, veamos algunas de las herramientas.
➡️ Prueba social
¿Qué haces cuando necesitas estar seguro de lo que vas a comprar? Lees las reseñas o comentarios del sitio.
Así funciona la prueba social o «social proof».
Todavía es un reto descifrar el cerebro y toda la psicología que compone al humano, pero lo que sí tenemos claro es que copiamos el comportamiento de otros individuos y la referencia de alguien más tiene poder, que de eso trata la prueba social.
En marketing, la prueba social establece un vínculo de confianza entre el negocio o la marca y el potencial cliente, porque las opiniones de los demás influenciarán su decisión de selección y compra.
¿Qué tipos de pruebas sociales te pueden funcionar para persuadir y vender más?
- Testimonios, reseñas u opiniones: lo que dicen los demás de tu negocio es fundamental para influenciar a los demás.
- Feedback en redes sociales: son las mejores herramientas para que los usuarios verifiquen la reputación de tu negocio, por ejemplo; en los comentarios de tus publicaciones.
- Cuando otros referentes hablan de tu marca: esta prueba social es poderosa, que alguien influyente recomiende tus productos o servicios te ayuda a ganar credibilidad.
➡️ Demostrar con datos en mano lo que has implementado
Como lo que comentaba antes, tú puedes decir que has hecho muchísimas cosas: has alcanzado grandes resultados, liderado infinita cantidad de proyectos, etc. Pero es difícil creer solo por las palabras, se necesitan pruebas de eso que has conseguido.
O también compartir datos reales de la cantidad de clientes o personas que ya han adquirido tus productos o servicios. Incluso, casos de éxito de los proyectos que has ejecutado, compartiendo un poco cómo ejecutaste esa estrategia y qué resultados conseguiste.
➡️ Análisis de comunicaciones, contenidos y estrategias existentes
Lo que dicen lo demás importa, mucho, pero también lo que dices tú mismo de tu negocio o marca.
Te recomiendo hacer una evaluación de todas las comunicaciones que componen tu negocio, y analiza también el contenido que estás compartiendo.
Las relaciones se construyen a través del contenido. Aporta valor sin esperar nada a cambio, cuando lo hagas irás construyendo un vínculo de confianza.
- Comparte contenido educativo
- Crea contenidos donde expliques no lo que vendes, sino lo que solucionas
- Diseña contenido que permita explotar el lado humano de tu negocio para conectar más fácil con la comunidad
3 claves para vender más ganándote la confianza del cliente
Ya sea que tengas un negocio pequeño, mediano o grande, antes de vender debes ganarte la confianza del cliente. Por eso, compartiré contigo 3 claves que te ayudarán a ganarte su confianza para poder persuadir, convertir, vender y fidelizar.
Ya hablamos del método prove it, pero ese debe ir acompañado de otros factores fundamentales.
1️⃣ Hazle saber que tu negocio es seguro y comunícate de forma positiva
Haz que tus comunicaciones sean claras y precisas, para que el cliente entienda de forma fácil todo tu mensaje. Asegúrate de hablar de forma optimista para generar emociones que les hagan sentir cómodos con tu negocio o marca.
2️⃣ Trabaja tu presencia en redes sociales y visibilidad digital
Por ahí he escuchado “quien no está en Internet, no existe”… Y claramente no podemos ser tan extremistas, pero sí es cierto que si no está en la web, te hace dudar.
Razón por la que es valioso que a diario trabajes tu presencia en las plataformas sociales y en todo el mundo digital, para que construyas desde un principio esa confianza con los potenciales clientes.
3️⃣ Comienza dando si quieres recibir algo de ellos después
¿A qué me refiero con esto? Por ejemplo, diseña algún taller o recurso gratuito donde puedas demostrar más que sabes de lo que hablas.
O si vendes productos, entonces da pequeñas muestras.
Hay clientes más desconfiados que otros y para que te den la oportunidad, necesitan primero tener algo de lo que vendes en las manos… Para comprobar que es verdad lo que dices.
🔴 En este video de YouTube también descubrirás otras estrategias para vender más:
Técnicas de persuasión que debes conocer para vender más
El método prove it ya es una técnica de persuasión y lo puedes acompañar de las siguientes:
- Ten claro tus objetivos, buyer persona, valores de marca, tono y estilo de comunicación definidos, para que todos los mensajes que transmitas tenga concordancia.
- Soluciona antes de vender. No todos los usuarios tienen certeza de que necesitan comprar algo, pero sí conocen sus problemas o necesidades. Tu trabajo es principalmente demostrar que tienes soluciones.
- Sé empático y humaniza. El mensaje que acompañará a tus pruebas sociales debe ser amistoso y humano.
- Las frases negativas o el “no”, por lo general, traen pensamientos que bloquean la razón, por eso es recomendable que cuando estés tratando de persuadir a alguien, emplees afirmaciones positivas.
- Apuesta por disparadores mentales que activan o motivan al usuario a realizar una acción específica. Incluye palabras o frases que estimulen el inconsciente del consumidor y lo vayan convenciendo.
- Utiliza el poder del storytelling a tu favor, las historias siempre son una herramienta valiosa para conectar con ese cliente ideal.
Y para ayudarte no solo con técnicas, sino con palabras, te comparto cómo puedes cambiar tu comunicación a la hora de vender:
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Y es que ya no se trata de decir lo bueno que eres o de que tus productos o servicios funcionan, sino que se debe demostrar. El boom de “profesionales” con métodos milagrosos que han florecido en los últimos años ha hecho que el consumidor sea más desconfiado que nunca.
Pero ante ello, mostrar los resultados y pruebas sociales es la mejor alternativa.
Cuéntame, ¿sientes que es momento de mostrar con resultados? o ¿solo con palabras es suficiente?
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