¿Qué es Social Selling? Pilares para potenciar tus ventas online

Qué es el social selling
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  ¿Todavía no te queda claro qué es el Social Selling, a pesar de haber oído hablar de él a menudo? Tranquilo, porque con este post vas a salir de dudas.

Las redes sociales han entrado con mucha fuerza en nuestra vida, en todas sus áreas: personal, social y laboral. Y en esta última es donde encajamos la venta social.

¿Qué es Social Selling? Conoce los pilares para potenciar tus ventas online vía @durolimia Clic para tuitear

La digitalización de las empresas ha cambiado nuestra forma de vender y de comprar. Ahora la visibilidad de nuestro negocio es una de las mejores tácticas para vender. Eso sí, siempre que tenga una presencia positiva y que genere confianza, que es la base de la venta.

Es posible que también hayas escuchado que el Social Selling es aplicable sólo a los modelos de negocio B2B, pero debo rectificarte, porque es importante que seamos conscientes de que las transacciones comerciales no se realizan entre empresas, ni entre empresas y consumidores (B2C). La venta siempre ha sido y será entre personas, es decir, H2H o P2P (human to human o people to people).

Aprovechar las redes sociales para hacer crecer tus resultados económicos es una realidad y hoy te voy a hablar de ello.

 

¿Qué es el Social Selling?


El Social Selling es un modelo de ventas basado en la utilización de los medios sociales digitales, cuyo objetivo es generar credibilidad y establecer relaciones emocionales con los clientes objetivos, que permiten la consecución de los objetivos comerciales.

En esta definición encontramos 4 elementos clave que quiero comentar por separado:

El Social Selling es un modelo de Ventas:
Esto significa que tu modelo de negocio no tiene por qué cambiar cuando diseñes esta estrategia. Simplemente, cambias tu forma de vender y te focalizas en ser visible, tener buena reputación y convertirte en referente en los lugares en los que están ya presentes tus potenciales clientes: las redes sociales.
El Social Selling se basa en el uso de los medios sociales:
Claro, estamos hablando de una estrategia digital que se apoya en las redes sociales para desarrollarse.
El Social Selling busca generar credibilidad y establecer vínculos emocionales:
Como comprador que eres seguro que cuando has estado ante dos propuestas iguales, por ejemplo comprar una camiseta, te has decidido por esa tienda en la que el dependiente era más simpático, ¿verdad?
Esa habilidad del comercial en generar confianza y despertarte emociones es lo que ha provocado tu decisión de comprarle.
El Social Selling se enfoca en conseguir los objetivos comerciales:
Sí, porque como su nombre indica, este modelo busca aumentar las ventas, la captación de leads o cualquier otro objetivo relacionado con los departamentos comerciales.

Ahora que ya tienes claro qué es Social Selling voy a hacerte un matiz importante. Siempre digo esta frase:

No se trata de vender EN las redes sociales, sino CON las redes sociales.

Mientras no podamos introducir nuestra tarjeta de crédito en ellas, sólo son un puente hacia las ventas, pero en ellas no hay conversión.

Principales ventajas para tu empresa de tener una estrategia de Social Selling


Los 20 años que he trabajado como comercial, recorriendo polígonos, visitando a puerta fría muchas empresas o llamando a listados interminables de posibles clientes con la mayoría de datos erróneos, me han convertido en una perfecta conocedora de cómo es el mundo de las ventas. ¡Qué duro!

Por suerte, llegó Internet y me subí a su tren. Mi vida giró 180 grados y ahora vivo del Marketing Digital, sin dejar de vender (porque eso nunca lo dejamos de hacer), pero de una forma mucho más productiva: con un modelo Social Selling.

¿Cuáles son las principales ventajas que esta estrategia me ha dado y te dará a ti cuando la implementes?

/1/ Di adiós a la puerta fría.

Gracias a las redes sociales puedes identificar con nombres y apellidos quien es la persona que decide las compras en tu empresa objetivo. Además, puedes contactar con ella y empezar esa relación emocional de la que hemos hablado.

Ya no tienes que llamar y pasar por varios filtros que nunca te dan el nombre que buscas.

/2/ Ahorras tiempo y dinero.

En la consecuencia lógica de no hacer puerta fría.

Ahorras tiempo porque empiezas el contacto en la red social. Si hablamos de LinkedIn, la mejor para hacer Social Selling, te digo que en ella todos están más abiertos a crear oportunidades de negocio. Por tanto, enseguida sabrás si esa persona requiere de tus servicios o no.

Las negociaciones van más rápido en las redes sociales y ¡eso es ganar tiempo!

Ahorras dinero porque no tienes que hacer visitas personales hasta que la negociación está más avanzada y porque el tiempo es dinero.

/3/ Amplías tu zona geográfica de influencia.

En un modelo de ventas clásico es habitual que nos encontremos a comerciales repartidos por zonas. Pero, a veces, una oportunidad de negocio aparece lejos de tu área y desplazarte físicamente es demasiado costoso.

Si eres una empresa pequeña es posible que no puedas cubrir toda la geografía que te gustaría por lo caro del desplazamiento.

En ambos casos, el Social Selling es tu solución, ya que a través de este modelo las barreras físicas desaparecen y el contacto tú a tú lo puedes hacer con cualquier lugar del mundo. Para esa visita de verse las caras, tenemos herramientas de sobra para videoconferencias.

/4/ Generas la confianza necesaria para vender.

Si has vendido antes sabes que, sin confianza, sin feeling con la persona que tienes delante, no ha venta.

Puedes tener la mejor oferta del mundo y trabajar en la mejor empresa del mundo, pero si no tienes un vínculo con el comprador, puedes ir diciendo adiós al negocio.

La utilización de las redes sociales te permite demostrar tu valía, tu know-how y convertirte en un referente de tu sector. Esa es la base de tus ventas.

Una de las métricas que te ayuda a saber cómo de bien lo estás haciendo en LinkedIn, te recomiendo que vigiles tu Social Selling Index (SSI) y trabajes para mejorarlo.

/5/ Incrementas tus ventas.

Si metes estas razones en una coctelera y la agitas, tus ventas mejoran.

Por supuesto, hay aderezos que tienes incorporar. Por ejemplo, para llegar a ser referente necesitas hacer y recibir muchas interacciones y eso implica que el contenido de tus publicaciones tiene que ser útil para esos posibles clientes que te siguen.

Claves para una estrategia de Social Selling


Los puntos clave estratégicos que necesitas tener en cuenta para establecer un modelo de Social Selling en tu departamento comercial son:

Ten un perfil personal 10

Importantísimo que tengas presente que, para hacer Social Selling, necesitas perfiles sociales profesionales. Eso significa que no debes mezclar contenidos de tu vida privada con los profesionales (y que están relacionados con los objetivos que te has marcado para esa red social).

Cuida las imágenes de perfil y de persona y tu bio. Piensa que es la primera imagen que van a recibir tus clientes de ti.

¿Quieres dar una buena impresión?

Traza tus objetivos SMART

Si no sabes a dónde quieres llegar, ¿cómo vas a saber por qué camino ir?

Marca objetivos SMART. Si no lo son, estaremos hablando de deseos. Debes medir y hacer un cuadro de mandos que te ayude a hacer el seguimiento de tu progreso.

Define a tu Buyer Persona

Saber a quién le hablas te ayuda a conectar mejor con esa persona. Necesitas conocer tu target, tu público objetivo, pero sobretodo, tu Buyer Persona.

Piensa que tienes varios y quizá no todos están en la misma red social.

Importante: identifícalos bien y piensa cuál es la mejor forma de llegar emocionalmente hasta ellos.

Conoce cómo funcionan los algoritmos de las redes sociales

Ahora me toca decirte que es importante que conozcas las bases técnicas de las redes sociales. Ello te ayuda a saber cómo:

  • crear un contenido idóneo para que destaque en cada una de ellas,
  • hacer que tu perfil aparezca en las primeras posiciones de las búsquedas de los usuarios,
  • diseñar imágenes atractivas que atraigan a tus seguidores,
  • provocar que aumente el engagement de tus publicaciones (y antes de ello, saber qué es),
  • etc.

En definitiva, necesitas conocer aspectos y tareas básicas de un Community Manager. No descartes esta formación.

Trabaja en hacer crecer tu Marca Personal

Como te decía unas líneas más arriba, las ventas son entre personas. Las empresas tienen un papel secundario, tanto en B2B como en B2C. Por esto es tan importante que tu marca personal sea fuerte (y da igual que trabajes por cuenta propia o ajena porque siempre vas a ser tú quien vende, quien establece ese vínculo con el cliente).

Ese Personal Branding potente hace que la confianza que generas entre quienes te siguen sea más estable y fácil de generar.

Así que, aunque ésta es la última clave que te detallo, considérala como si fuera la más determinante.

Conclusión

Todos vendemos, tú también, incluso si no eres comercial. Vendes a tus clientes tus productos o servicios. Vendes tu profesionalidad a tus superiores para ganarte un ascenso. Siempre vendemos y nos vendemos.

Por eso es tan importante que tengas presente el Social Selling en tu carrera profesional. Las redes sociales te ayudan a ser ese referente que se abre puertas en un mundo actual, moderno y digital. Tus clientes te están esperando en ellas y las empresas más potentes quieren estos perfiles.

¿A qué esperas para crear tu estrategia basada en un modelo de ventas de Social Selling?

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Comentarios

    • Sonia Duro Limia says

      Fernando, viniendo de ti ese comentario tiene muchísimo más valor. Muchísimas gracias porque esto son el tipo de cosas que anima a mejorar y a seguir. ¡Gracias!
      Ana, idem para ti. Un placer estar en tu casa.

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