La tecnología ha llegado para ponernos más fácil las cosas a los marketeros.
¿Qué te parecería si te dijera que hay tareas que puedes eliminar de tu lista? Se puede hacer, esto, a grandes rasgos, es lo que se llama marketing automatizado.
Programas como Active Campaign o Hubspot son dos de las plataformas más conocidas para llevarlo a cabo.
¿Y cuál es la ventaja principal de todo esto? Podríamos decir que hay dos:
1- Se ponen a funcionar automáticamente procesos con los que hemos comprobado que obtenemos resultados, por lo que a la larga, conseguiremos beneficios con cero esfuerzo.
2- Desvinculamos al equipo de algunas tareas, por lo que su día a día es mucho más productivo.
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¿Cómo funciona el marketing automatizado?
Se trata de poner herramientas y software a trabajar por ti y por tu equipo para deshaceros de las tareas más repetitivas (que las puede hacer un sistema informático) y dedicaros a la parte más creativa de vuestro trabajo.
Además de los beneficios mencionados anteriormente, hay otros efectos colaterales, en este caso buenos, que tampoco podemos pasar por alto.
Aplicando este sistema se consigue disminuir errores en el proceso y por tanto las rutas de conversión que estandarizamos y automatizamos aumentan su efectividad. También mejora el criterio de segmentación lo que influye en la mejora de la efectividad de las campañas.
El trabajo del profesional del marketing no se concentra solo en la fase de puesta en marcha de la automatización. Ahora vamos a ver paso por paso, qué debes hacer para para automatizar un proceso de marketing.
Asegúrate de conocer las etapas del funnel de conversión y la temperatura del tráfico en cada una.
Es muy importante saber que el tráfico va subiendo de temperatura a lo largo de la ruta de conversión y esto es lo que nos da la clave de cómo dirigirnos a él y de qué acciones podemos hacerle llegar para impactarlo. Esto funciona así para todos los negocios digitales.
En función de si nos estamos dirigiendo a un público que no nos conoce de nada, o a personas que ya nos han comprado, pondremos en marcha unas u otras acciones.
A nivel particular, para ejecutar una automatización hay que estudiar qué proceso siguen los leads para pasar de una etapa del funnel de conversión a la siguiente. Cuando conozcamos los paradas clave que hacen en ese viaje hasta la compra, lo automatizaremos.
Encuentra tus KPIs
Para tener ese conocimiento del ‘viaje’ que hacen los leads hay que definir unas métricas. Ellas nos proporcionarán los datos para conocer el comportamiento de la audiencia. Estas métricas seleccionadas se llaman KPIs.
Los indicadores que debemos seleccionar son diferentes en cada etapa del funnel de conversión, a continuación vemos algunas de los más comunes para cada fase:
Estos indicadores no tienen que ser estáticos. Se pueden ir probando diferentes KPIs hasta encontrar aquellos que nos dan la información más valiosa para optimizar nuestra secuencia automatizada.
Define qué partes del proceso se automatizarán
Una vez que tenemos estudiado cómo se comportan los leads y los datos por los que nos vamos a guiar, llega la hora de establecer las acciones que se van a automatizar y los tiempos en los que se van a llevar a cabo éstas.
Una secuencia que podríamos automatizar para conseguir que un potencial cliente nos contrate es la siguiente.
Hay diversas teorías sobre cuáles son los tiempos correctos entre acción y acción para que la automatización sea efectiva, pero las particularidades de cada negocio online juegan un papel importante en esta estrategia
Por eso lo que mejor funciona es la prueba y el error guiándonos por los KPIs, que nos darán la información necesaria para tomar las decisiones acertadas.
Evalúa y reconduce (en su caso)
El cuadro de mandos de tus KPIs seleccionadas es como el volante de un coche durante un viaje, no se trata de cogerlo solamente cuando arrancamos, todo lo contrario: no se puede soltar.
Es primordial analizar los datos que nos ofrecen estas métricas y evaluar si las secuencias que hemos automatizado nos están dando los resultados esperados.
Si los datos que arrojan los KPIs evidencian que la secuencia automatizada no está funcionando, tendremos que hacer ajustes en la estrategia y volver a analizar. Así sucesivamente hasta que encontremos mejoras.
Si a pesar de vigilar con frecuencia los KPIs y haber probado varias opciones vemos que no hay forma de que la secuencia mejore puede que el problema esté en otro punto: la inversión.
La inversión económica que hagamos está muy relacionada con el éxito de las campañas publicitarias. Si este es nuestro punto de entrada de tráfico en la secuencia automatizada y falla, no tenemos nada más que hacer.
Por muy buena estrategia que hayamos definido y por muy bien que hayamos seguido todos los pasos anteriores, si no tenemos tráfico que pase por ella, no habrá servido de nada.
Y ahora que ya sabemos los pasos a seguir, vamos a ver las herramientas y elementos necesarios para hacerla efectiva:
Contenidos
Son la pieza de atracción fundamental para el tráfico que todavía no nos conoce de nada y será el inicio de la secuencia de automatización.
Deben ser contenidos personalizados para tu público objetivo. Si logras eso, la audiencia se identificará con ellos y desencadenarán la persuasión.
Canal de captación de tráfico
Para que la estrategia sea efectiva hay que escoger los canales de captación de tráfico que se adecúen al objetivo de la campaña y aquellos en los que sepas que está presente el público al que te diriges. Una herramienta que te puede ayudar a identificar a tu público objetivo son los mapas de empatía.
Debemos atraer al público que nos interesa y para ello podemos activar campañas de publicidad. La labor del experto en tráfico digital en este momento será muy importante.
Landing pages
Es la parte de la web en la que aterrizan los usuarios cuando los traes desde canales externos y tiene una única finalidad: convertir. Esa conversión no tiene por qué ser una venta, puede ser una suscripción o una cesión de datos.
Para que se produzca hay que pensar muy bien la llamada a la acción que usamos, aquí tienes algunos ejemplos efectivos.
Cuando se produzca esa conversión se activará el siguiente paso de la secuencia automatizada.
Herramientas de email marketing
Son las que nos permiten ejecutar la estrategia. El marketing automatizado va de la mano con herramientas de email marketing y su propósito es dirigir los lead por el camino que hemos creado para ellos. Hubspot, Active Campaign son herramientas de automatización como hemos dicho antes, pero también Hootsuite o el propio Business Manager.
A través de los gatillos o triggers podemos indicar qué queremos que pase cuando el lead se comporte de determinada manera. También podemos añadir etiquetas a cada lead para saber toda la ruta por la que pasa cada lead en nuestra web y personalizar al máximo las acciones con las que interactuemos con él.
En nuestro ejemplo de la consultora de gestión del tiempo, la configuración podría ser la siguiente:
Este tipo de herramientas son muy útiles para conocer más allá de los datos básicos demográficos y de edad a tu público objetivo. Puedes conocer información como:
– En qué parte del embudo de ventas se encuentran
– La puntuación que le otorga la herramienta al lead en función de su comportamiento, también llamado lead scoring.
– Todos los detalles del recorrido que hacen como qué páginas visitan, qué mails abren, sus intereses reales.
Ventajas del Marketing Automatizado
Si has llegado hasta aquí ya habrás descubierto algunas de sus ventajas por ti mismo, pero vamos a recopilar algunas las más importantes a modo de resumen:
- Permite hacer segmentaciones realmente precisas recopilando datos de las acciones que ya han realizado los leads.
- Disminuye costes y ahorra tiempo. Tu equipo podrá dedicar más tiempo a otras funciones y tú podrás maximizar tu presupuesto.
- Aumenta beneficios: Habrá automatizaciones ligadas a embudos evergreen que estarán activas sin limitación de tiempo a coste cero.
- Elimina errores a la hora de enviar emails: te aseguras de que el correo se envía al usuario correcto en el momento planeado.
- El lead scoring permite crear acciones especialmente pensadas para los seguidores ‘top’, o por el contrario, para el tráfico frío.
- Los gráficos que muestran las herramientas permiten ver de una forma muy visual cómo está funcionando la automatización
- No hay lugar para olvidos: en el momento en que un usuario se suscribe a tu newsletter se desencadena una serie de acciones pensadas para él.
Algunos consejos extra:
- Selecciona bien la herramienta de marketing automatizado que vas a utilizar. Se debe ajustar a tu negocio. Active Campaign es muy completa, sin embargo, una empresa que está empezando quizás no se lo pueda permitir. Existen otras más sencillas como MailChimp que también sirven.
- Supervisa. En el marketing automatizado podemos delegar la ejecución, pero la toma de decisiones la debe asumir el equipo.
- Fija un tono de comunicación coherente en todos los contenidos que hagas llegar al usuario en una secuencia.
- Ten siempre a mano el cuadro de mandos de KPIs y si no te están proporcionando la información necesaria, prueba con otros.
- Cuando fijes el objetivo de la secuencia enfócate en una meta ‘micro’. Por ejemplo, aumentar la tasa de apertura de tu newsletter.
Y, finalmente hay una pregunta que te puede servir para tener una visión a vista de pájaro de si todo esto te está sirviendo para algo. Cada cierto tiempo cuestiónate si se está cumpliendo el objetivo por el que pusiste en marcha esta secuencia automatizada.
Ejemplos de marketing automatizado
Las automatizaciones no tienen por qué ser siempre grandes secuencias de acciones. Un ejemplo muy sencillo lo encontramos en el día a día de cualquier Community Manager.
Herramientas como Hootsuite o Tweetdeck permiten programar contenidos para redes sociales. Estas plataformas permiten establecer la hora, el día y el público para el que se lanzará cada contenido en cada red social.
Un ejemplo un poco más complejo lo podemos ver en esta secuencia automatizada de una zapatería online que quiere aumentar las ventas de un grupo concreto de productos del que tienen exceso de stock.
Con toda esta información ahora te toca a ti decidir si crees que esta estrategia encaja en tu negocio. Y lo hará siempre que tu enfoque sea sacar el máximo partido tanto al capital humano como a los recursos económicos.
Tener un producto con un gran público objetivo ya no es suficiente. La competencia es feroz y esta estrategia apoyada en la tecnología puede ser la diferencia que incline la balanza hacia tu web y no hacía la de tus competidores.
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