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Product Launch Formula: Qué es y cómo hacer lanzamientos al estilo Jeff Walker

Cómo aplicar la Product Launch Formula (PLF) en lanzamientos digitales
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Jeff Walker era un analista de productos de Motorola que se cansó de las condiciones que le ofrecía su empresa. Se marchó a casa y decidió que quería ser analista financiero. En este post te cuento sobre Product Launch Formula: Qué es y cómo hacer lanzamientos al estilo Jeff Walker.

Con 400 dólares de presupuesto mandó su primer mail a una lista de 19 personas -incluidos su esposa y él- con información sobre el mercado de valores.

Los receptores pusieron en práctica sus consejos y consiguieron cierto éxito. Esto dio lugar a que la lista de suscriptores fuera creciendo y llegó el primer lanzamiento de producto, con el que ganó 1600 dólares.

Este es el germen de la estructura de lanzamiento Product Launch Formula. Ha conseguido ganar miles de dólares con este sistema.

Jeff Walker ha tenido un profundo y rotundo éxito en el mundo online desarrollando esta nueva fórmula de lanzamiento de productos en diferentes fases que te iremos contando a lo largo de este artículo.

¿Qué es Product Launch Formula de Jeff Walker?


Product Launch Formula, PLF o Fórmula de lanzamiento, en castellano, es una estrategia de marketing digital que se aplica en el lanzamiento de productos con el objetivo de vender. 

Esta técnica es muy utilizada por tres razones:

  • Ofrece contenido de valor
  • Resuelve muchas objeciones
  • Tiene una estructura muy marcada que indica paso a paso qué hay que hacer en cada momento.

Es uno de los embudos de venta más complejos a nivel técnico y está basado en una serie de cuatro vídeos que pretende exponer un nuevo producto o servicio al cliente. 

Todo el proceso se debe desarrollar en unos 10 días y está pensado para lanzamientos de productos de medio-alto tiquet.

Para que funcione debemos contar con dos factores:

➡️ Tener muy claro cuál es el argumento de venta y desarrollarlo durante toda la estrategia.

➡️ El carisma y la capacidad de proyección del vendedor hacia su comunidad.

Jeff Walker hace mucho hincapié en usar los disparadores mentales para conseguir la venta. Algunos de los que podemos poner en práctica son:

  • Autoridad: nos ayuda a acortar nuestro proceso de decisión, solemos seguir a líderes que nos generan autoridad. Por ejemplo, compartir contenido de calidad hará que este disparador mental se active.
  • Reciprocidad: durante el PLF regalamos información gratis a los usuarios, por lo que se genera ese sentimiento de reciprocidad con la gente.
  • Confianza: Nadie te va a comprar sino confía en ti, es por ello que este disparador es tan importante. La fórmula de PLF se basa en la confianza para conseguir las ventas, los usuarios deben confiar en nosotros. Los anuncios rápidos y que vemos una sola vez no nos generan la confianza que puede darnos la Fórmula de PLF, ya que es un trabajo a largo plazo.
  • Expectativas: generar expectativas como por ejemplo la fecha de lanzamiento de tu producto o servicio, es algo que desde niños llevamos muy dentro. A los compradores les gusta tener una fecha en el calendario, algo que generará esa expectación tan deseada.
  • Simpatía: ser amable y generar confianza en el otro a través de la simpatía. Seguro que no le comprarías un curso a una persona que te cae mal o que no te gusta su forma de explicar. Está demostrado. Responde de forma amable a todas las preguntas de tu audiencia.
  • Eventos: cuando conviertes tu marketing en un evento, es ideal pues atrae a numerosos usuarios, un evento que genere expectación, sentirse parte de un evento hace que las personas formen parte de ello.
  • Comunidad: crear comunidad es la base para que tu negocio online despegue, interactua con ellos y responde sus dudas.
  • Urgencia/Escasez: siempre queremos más y cuando hay menos, todavía con más motivo. Cuando algo creemos que se va a terminar, se nos activa este disparador mental. Por ejemplo: unidades limitadas. Úsalo en tu estrategia PLF.
  • Prueba social: somos sociables y estamos continuamente influenciados por lo que hace la gente de nuestro alrededor. Por eso, los testimonios y las opiniones sobre tu negocio son tan importantes.

Fases y estructura del PLF de Jeff Walker


Este complejo embudo de ventas se divide en tres fases muy diferenciadas que vamos a ver una por una:

 Prelanzamiento

 Lanzamiento

 Postlanzamiento

Prelanzamiento

Es el momento de captar los leads que posteriormente se nutrirán y te comprarán. Aquí es dónde anunciaremos el entrenamiento gratuito o el webinar que pondremos en marcha, incluyendo el formulario para que el usuario pueda dejar sus datos. 

Así sería el esquema de esta parte del embudo:

Product Launch Formula: Qué es y cómo hacer lanzamientos al estilo Jeff Walker

Las campañas de retargeting refuerzan la conexión del vendedor y del producto con la audiencia.

Para captar estos leads vamos a poner en práctica diferentes estrategias para atraerlos:

  • Base de datos propia: es parte de tu comunidad y como ya te conoce estará más receptiva a participar en lo que le propongas que un usuario desconocido.
  • Facebook e Instagram Ads: las segmentaciones avanzadas de las que disponemos hoy lo convierten en una gran oportunidad para atraer leads cualificados nuevos a nuestra comunidad.
  • Afiliados: serán embajadores de tu marca a cambio de una comisión.
  • Contenido orgánico en redes sociales y blogs: Aunque más lenta que la publicidad, es otra vía para capturar leads cualificados.

Con todas ellas, llevaremos al usuario a una página de captación donde anunciaremos el webinar, entrenamiento o masterclasses, es decir la serie de cuatro vídeos de la que hablaremos más adelante. En esta misma página de captación debemos incluir un formulario de registro para que los usuarios que lleguen nos dejen su mail y su nombre.

Product Launch Formula: Qué es y cómo hacer lanzamientos al estilo Jeff Walker

Ahora debemos configurar la página de ventas lateral, que será el sitio donde esté alojada la serie de cuatro vídeos en la que se estructura el entrenamiento o webinar.

Estos vídeos se emitirán para los suscriptores en fechas marcadas y cada uno de ellos tiene un objetivo y unas características diferentes:

➡️ Vídeo 1: La oportunidad. Se trata de generar confianza con la audiencia. ¿Cuál es la clave? Este vídeo debe tener contenido de muy alto valor, que sea práctico y que de resultados tangibles. Se expone la oportunidad de solucionar una necesidad que se solventará con el lanzamiento antes de volver al estado de comodidad en el que estaba asentado el público que ahora nos escucha.

➡️ Vídeo 2: La transformación. Debes contar qué sucede cuando se soluciona esa necesidad. Si en el vídeo anterior exponíamos la oportunidad de solucionar la necesidad, ahora explicamos qué experimentarán cuando ocurra la transformación. 

➡️ Vídeo 3: La experiencia conseguida. Aquí debes comparar el antes y el después de la transformación desde tu experiencia. En este punto el carisma del vendedor y su capacidad de conexión con la audiencia juega un gran papel.

➡️ Vídeo 4: Venta. En él llegamos al objetivo final. Se comienza haciendo un resumen de todo lo anterior y se presenta el infoproducto del lanzamiento. Es el momento de hablar de ‘nuestro libro’. Podemos extendernos en plazos, precio, contenido. Debes plantear también posibles objeciones y resolverlas.Se debe lanzar tres días después del último vídeo.

Vamos a ver cómo se aplicaría esta secuencia audiovisual al lanzamiento de un una asesora de imagen que quiere vender un curso para aprender a vestir bien.

Product Launch Formula: Qué es y cómo hacer lanzamientos al estilo Jeff Walker

El último de estos cuatro podría ser en directo. Además se puede ofrecer en la última parte un turno de preguntas y respuestas que ayuden a despejar dudas sobre el infoproducto.

Debemos tener en cuenta que el usuario que es captado en la primera fase pasará por un proceso más o menos largo hasta que llegue a la venta, por lo que es necesario generar esa confianza previa en el receptor.

En esta fase todos los canales son importantes: una base de datos bien cuidada, blog y redes sociales, red de afiliados incluso campañas en Facebook e Instagram ads. Todo forma parte de una estrategia que suma y nunca sabes de qué canal te puede llegar la venta.

Lanzamiento

Comienza en el último vídeo de la secuencia donde se han dado todo los detalles sobre el infoproducto y se ha subrayado que la oferta es por tiempo limitado.

La pelota está en el tejado de los potenciales clientes.

Ahora los usuarios están suficientemente ‘nutridos’ para hacer la compra y tú deberás tener la página de ventas preparada para cuando estos lleguen.

La página de ventas debe estar optimizada para evitar frenos en la compra: El proceso de compra debe ser sencillo y rápido.

La interfaz de la página de ventas debe evitar distracciones. Podemos incluir un contador regresivo que refuerce la sensación de urgencia.

Este periodo debe estar acompañado de una secuencia de mails en la que se apliquen tanto el gatillo de escasez como el de urgencia para incentivar la compra. 

El número de correos que se envíen depende del producto en cuestión y del vendedor. Aunque por lo general, el primer mail suele ser más extenso porque es en el que se incluye el enlace a la página de ventas.

Debemos saber que no hay un solo tipo de lanzamiento. Estos son los principales:

➡️ Lanzamiento semilla: Es un primer lanzamiento en el que se tiene una idea global, pero todavía hay aspectos por concretar. Este lanzamiento-tester te permite interactuar con un una pequeña cantidad de clientes para poder adaptar el infoproducto a las necesidades de tu cliente ideal.

➡️ Lanzamiento interno: Son lanzamientos de productos bien definidos a una base de datos pequeña, con la que suele empezar cualquier negocio. Este lanzamiento hace que esta pequeña base de datos se amplíe y también se obtienen ventas importantes. 

➡️ Lanzamiento masivo: Se establecen relaciones de colaboración entre players que se dirigen a la misma audiencia pero que cuentan con bases de datos diferentes para amplificar la difusión. 

Así sería esta parte del esquema del PLF:

Product Launch Formula: Qué es y cómo hacer lanzamientos al estilo Jeff Walker

Es importante ir etiquetando a los leads según su comportamiento para contactar con ellos de forma adecuada en cada caso.

Sería la etapa del REGISTRO:

¿Dónde enviar a todos los usuarios que hemos atraido en la fase 1? Los enviariamos a la landing de registro, para recopilar los datos de los usuarios interesados. El copywriting juega un papel fundamental en esta fase, te ayudará a que todo salga sobre ruedas. Si no obtienes los resultados que buscas, tendrás que revisar tanto el copy como los diseños para analizar qué está fallando.

Postlanzamiento

Una vez que se cierra el carrito, podemos seguir actuando sobre la comunidad que hemos construido en todo el proceso. 

En este paso deberemos tener etiquetados a los leads en dos grupos diferentes: los que han comprado el lanzamiento y los que no.

A los compradores les seguiremos ofreciendo contenido de valor y pidiéndoles feedback sobre el producto comprado. Estos comentarios serán nuestra prueba social y serán muy valiosos a la hora de accionar la compra de futuros clientes. 

Es en el grupo de no compradores donde debemos seguir intentando conseguir conversiones. 

En el primer caso, seguiremos dándole contenido valioso y gratuito, en el segundo caso para los no compradores, pasarán a otro embudo de ventas que puede ser dirigido a otro producto  de menor valor que en el lanzamiento. Recuerda que debes tener disponible el producto o servicio que les vayas a ofrecer.

Product Launch Formula: Qué es y cómo hacer lanzamientos al estilo Jeff Walker

Podemos seguir impactándolos a través de campañas de retargeting o redirigirlos a un embudo de ventas en el que les propongamos un infoproducto de menor valor. Esta técnica también se conoce como downsell.

Existen diferentes tipos de lanzamientos que te contamos a continuación y que puedes poner en práctica:

  • Lanzamiento semilla: tienes la idea del negocio pero todavía te quedan detalles por concretar. Puedes  interactuar con tu base de datos y recoger su opinión, es ideal para disponer de los primeros clientes. Ya sabes, sembrar para luego recoger los frutos.
  • Lanzamiento interno: dispones de una lista de suscriptores, lanzas el producto a pequeña escala. Poco a poco va creciendo y se convierte en ventas.
  • Lanzamiento masivo: se establecen redes de afiliación para conseguir el objetivo final, en este caso la venta. Son colaboraciones y networking con profesionales que están en activo y que disponen de otras listas de suscripción.

¿Funciona realmente la Product Launch Formula?


Los clientes que confían en nosotros, nos comprarán. En la confianza se encuentra la base de todo y en este caso, la base de las ventas. El proceso de confianza es un proceso largo, pero que sin duda, merece la pena. A través de la constancia y de darnos a conocer, el usuario experimentará esa sensación de confianza a la hora de comprar nuestros productos y/o servicios.

Con esta fórmula, podrás contactar con los usuarios de forma consistente lo que aumentará la confianza generada en ti. Por esto funciona, a través de todas las fases poco a poco los usuarios se convertirán en clientes potenciales y finalmente en clientes, lo que se traduce en ventas.

Cómo hacer un lanzamiento Product Launch Formula


El PLF es un sistema que se basa en generar confianza y acelerar el proceso de compra para evitar que aparezcan objeciones. 

El proceso de compra se acelera aplicando gatillos de escasez y urgencia. De ahí que se apliquen técnicas como el contador regresivo en la página de ventas o el período limitado en el que el carrito de compra está abierto.

Y volviendo a la confianza, es lo que realmente activa la compra. Se trabaja durante todo el proceso del embudo con persistencia y constancia a través de todos los puntos de contacto.

De esta forma, el potencial cliente, en gran medida, compra el lanzamiento porque conoce al vendedor y confía en él y puede intuir qué va a obtener de él.

Para que este embudo funcione hay que tener claros estos aspectos:

  • Para lanzar un infoproducto focalizate en lo que te hace único y poténcialo, ya hemos dicho que el carisma del vendedor es fundamental. No falsees algo que no eres, eso no conectará con tu audiencia, sino que producirá rechazo.
  • Trabaja las relaciones con las personas. Detrás de las pantallas hay personas y el PLF es un lanzamiento que se basa en aglutinar muchos puntos de contacto en muy poco tiempo. Si decides hacer alguno de los cuatro vídeos en directo y abres turno de preguntas, intenta contestar todas las posibles.
  • Da antes de recibir. Esa es la filosofía de Jeff Walker y, si nos fijamos, la base de este embudo. Antes de explicar el producto, el vendedor ha ofrecido muchísimo contenido de valor al usuario.
  • Elige bien el momento del lanzamiento. A medida que creces un abanico de opciones se despliega ante ti. Debes tener criterio para saber qué lanzar en qué momento.

Como en cualquier embudo de ventas, si haces todo esto al milímetro pero no investigas bien a tu audiencia y no conoces bien tu producto, tendrás un error de base. Si cumples esos dos requisitos, con constancia y planificación llegarás a tu objetivo.

¿Conocías esta fórmula? ¿La has probado como lanzadora de tus productos y/o servicios? Cuéntamelo en comentarios.

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Comentarios

  1. Luisa says

    Guau Ana!!! Pedazo de artículo que te ha quedado sobre la Product Launch Formula!! Ya sabía sobre la fórmula y es cierto que siempre había escuchado que era muy importante el carisma del «vendedor», pero lo has detallado de tal manera que me parece la piedra angular del lanzamiento.

    De hecho, la semana pasada asistí a un lanzamiento y cumplía con todos los puntos que mencionas, uno por uno.

    También sabía sobre el libro de Product Launch Formula de Walker pero no conocía exactamente su historia, ni mucho menos que hubiese trabajado para Motorola.

    De los mejores (y más interesantes) artículos que he visto en tu blog 🙂

    • Equipo Ana Ivars says

      ¡Muchas gracias Luisa por tu comentario! Sin duda, es una fórmula súper poderosa que nos ayuda a realizar lanzamientos totalmente efectivos. La historia de Jeff Walker es apasionante, te animo a que puedas leer más sobre el y te hagas con el libro. ¡Un abrazo!

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