Pricing: estrategias y ejemplos para fijar precios

Quizás una de las cuestiones más complejas y recurrentes que cualquier emprendedor o empresario debe afrontar es establecer el precio de un producto o servicio. Compleja porque no hay una única fórmula o estrategia para fijar precios, sino que depende de factores que veremos a lo largo del artículo. Y recurrente porque no es algo estático: sea porque lanzas un nuevo producto o servicio, o porque es momento de actualizar los precios, necesitarás un fundamento para hacerlo.

Cuando llega la hora de la verdad, establecer un importe, ¿qué sucede? ¿cómo lo hago? 

Te invito a que  veamos las mejores estrategias para fijar precios.

Qué es el pricing: fijar precios

Para quienes no son muy fanáticos de los términos en inglés (¡aunque que en el mundo del marketing está petado!), el pricing también es conocido como fijación de precios, es decir, un proceso por el cual se establece el valor monetario sobre un producto o servicio que se ofrezca al público. 

Sin embargo, a mi me gusta ir más allá: determinar cuánto cuesta aquello que estamos ofreciendo no refiere únicamente a alcanzar un monto que permita a un negocio ser rentable, aunque está claro que es indispensable. También es clave tener en cuenta que ese precio tiene en sí mismo un significado para el potencial cliente y va a influir en el modo en que te percibe como marca o negocio. No da igual que tu producto o servicio cueste 15€ que 125€, ¿verdad?. Las expectativas que se desarrollan alrededor de ese bien que va a adquirir tu público no serán iguales y quizás hasta el deseo de obtenerlo también cambie. Por ello, el precio final tiene que ser el resultado de una estrategia que tú como marca vayas a trazar. Caso contrario, el precio te determinará a ti, más que tú al precio.

El valor de un producto o servicio, entonces, es más que la suma de sus costes, es lo que representa para la marca y para los usuarios. Muchas veces será nuestra carta de presentación, un factor determinante a la hora de que un usuario te elija a ti o a la competencia. Por eso, una estrategia de pricing bien establecida, nos brinda más que un signo positivo en nuestro balance: también nos posiciona de cara a un potencial cliente.

Errores comunes a la hora de establecer el precio de tu producto o servicio

Podría enumerar una enorme cantidad de preguntas que surgen cuando llegamos al momento de establecer el precio de un servicio o artículo que estará destinado a la venta. Sin embargo, como siempre, te hablo desde mi experiencia y quiero compartir contigo algunos errores clásicos que se cometen ante la falta de una estrategia directriz, para ayudarte a conseguir los mejores resultados. Veamos:

Fijar al azar

¿Te parece una obviedad? Pues no lo es. De hecho, dejarse guiar por intuición o por lo que uno piensa es más común de lo que crees (“¿quién va a saber más de mi producto que yo mismo?”). Sucede, incluso, hasta por no poder tomarse el tiempo necesario para evaluar todos los factores que intervienen no solo en el proceso de creación de ese producto o servicio, sino en lo que vendrá después: difusión, envíos o packaging.

Moverse entre los extremos 

El miedo a equivocarnos muchas veces nos tienta a querer ir a lo “seguro”. Un precio muy alto o muy bajo no da lugar a demasiado análisis o estrategia y nos saca del apuro. Sin embargo quiero decirte algo: un precio demasiado bajo no te asegurará mayor cantidad de ventas y un precio demasiado alto no promete calidad en un producto o servicio.

Compararte con la competencia

¡Otro de los clásicos! Tomar el camino más corto puede ser observar a tu competidor directo, corroborar cuánto cobra por artículo similar al tuyo y guiarte por eso para establecer el valor de tu propio producto. 

Si bien está claro que es necesario considerar el mercado, el contexto y a quien será tu competencia, nunca debes hacerlo para copiar precios (o ninguna otra cosa). Disminuir o incrementar los precios únicamente para competir hace que pierdas el foco de tu propio objetivo y estrategia. 

Precio no es solo coste

Fijar el valor monetario de aquello que ofrece tu negocio es más que calcular costo y márgen de ganancias. Intenta no caer en un análisis simplista o unidireccional: establecer precios no incluye solo la contabilidad o rentabilidad, sino que intervienen varios factores como tu buyer persona establecido, la estrategia de marketing, la imagen de tu negocio y la psicología de precios.

Cambiar el precio sin cambiar la entrega

Si crees que llegó el momento de modificar el valor de alguno de tus productos o servicios, debe haber un fundamento para hacerlo, y debe estar relacionado a eso que ofreces. Un buen ejemplo de esto, es incrementar su precio si aumentas el valor que tiene para tu público. ¿Le estás proporcionando algún beneficio extra? ¿Lo has actualizado o mejorado?. Una de las consecuencias más comunes de pactar precios al azar o sin una consecuencia, es darse cuenta de ello cuando ya te lo han comprado y deseas subirlo. Pues déjame decirte que tu credibilidad se verá afectada y pondrá en juego tu reputación ante tus clientes.

Respecto a cuándo es buen momento para subir los precios de tus servicios, he dedicado un episodio de mi Podcast para hablar de ello. Te lo dejo aquí por si te interesa saber más.

Tres estrategias para la fijación de precios

Ya vas comprendiendo a lo que me refiero cuando hablo de la necesidad de establecer un objetivo y una guía para fijar precios, ¿verdad? Lo interesante es comprender que tu cliente compra más que un producto o servicio: busca adquirir una experiencia única, una solución. Cuando cerramos el círculo de la estrategia (que sí, comienza con los costes, pero hay mucho más) comprendemos que tu potencial cliente estará dispuesto a pagar mucho más que sólo un artículo, sea un bien tangible o un servicio.

Hemos visto el proceso de pricing, algunos errores comunes, y ahora quiero contarte sobre posibles estrategias que se pueden llevar a cabo en tu negocio.

Estrategia de precio freemium

¿Has utilizado alguna herramienta online gratis solo por 7 días? Seguro que sí. Entonces ya conoces esta estrategia. Es un modelo que tiene como fin atraer potenciales clientes mediante un trial o muestra gratis de un servicio (generalmente online) por un tiempo determinado, para luego ofrecer la versión de pago. De allí deviene su nombre: free (gratis) + premium (exclusivo).

Su ventaja en cuanto a visibilidad y reputación es clara: nada más valioso que ver y probar un producto para saber si vale la pena adquirirlo. Si tiene valor suficiente para el usuario acabará comprándolo y seguramente lo recomiende a otras personas. 

Según valor percibido

Esta estrategia de fijación de precios se basa en la percepción que tiene el usuario respecto al producto o servicio, es decir, cuánto estaría dispuesto a pagar por obtenerlo. Dentro de la decisión de compra interviene el valor que el potencial comprador cree que el producto le brindará, más allá de su utilidad, por su reputación, estatus o atractivo emocional. Como consumidores desconocemos los costes de producir determinado bien o servicio y en esta estrategia, el objetivo es maximizar el valor percibido y satisfacer esa necesidad simbólica. Que tu producto o servicio tenga un diferencial, será la clave para lograr esta estrategia.

Estrategia de precios psicológicos

Como habrás notado, la elección de precios de un negocio está basada en aspectos irracionales o inconscientes del usuario, en lugar de la razón (como en general creemos). Y esta estrategia no es la excepción, ya que tiene como objetivo atraer al usuario mediante una reacción emocional o psicológica ante un determinado precio. Dentro de la mente del consumidor, no significa lo mismo ver un producto a 10€ que a 9,99€. Aunque la diferencia es mínima, no lo es para la percepción que tenga el usuario sobre eso.

Conclusiones

Hemos visto que el importe de un producto o servicio es solo un factor dentro del proceso de decisión de compra del consumidor, sin embargo, es muy importante. El precio habla mucho no únicamente de un artículo sino también de una marca o negocio. Por eso cuando establezcamos el valor que tiene el que ofreceremos al mercado, debemos tener una visión integral de los atributos y la solución que brindará al potencial cliente.

Encuentra una estructura de precios acorde a tu negocio, que funcione como faro para tu estrategia y que te guíe hacia el éxito. ¡No dejes al azar los resultados de tu emprendimiento!

¿Qué estrategia aplicas en tu negocio? ¡Te leo en comentarios!