Sesgos cognitivos para vender más: 5 poderosos

Vende más usando los sesgos cognitivos (1)
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Las decisiones de los usuarios no son aleatorias, sino que vienen determinadas por una serie de mecanismos mentales inconscientes.

Conocerlos es fundamental a la hora de elaborar una campaña de marketing efectiva, captar usuarios, aumentar las ventas e inclinar la balanza a nuestro favor.

En este artículo te explico qué son los 5 sesgos cognitivos para vender más. ¡Sigue leyendo! 

Qué son los sesgos cognitivos


Los sesgos cognitivos tienen su aplicación en el marketing y las ventas.  Pero antes os voy a explicar la Teoría del proceso dual TDP. 

La Teoría del proceso dual TDP, se estructura en torno a la idea de que existen dos formas de procesamiento a la hora de tomar decisiones:

    • El sistema 1, es rápido e intuitivo. Implica menos esfuerzo y no requiere de mucha actividad mental. Ejemplo: qué día es hoy
    • El sistema 2, es lento y reflexivo. Requiere un mayor razonamiento lógico y analítico. Ejemplo: cuando tenemos que realizar una multiplicación.
La realidad es que en determinadas situaciones el sistema 1 y 2 forman parte de la misma decisión. Vamos a verlo con ejemplo: Imagínate que alguien va a un supermercado, entra y:

  • El consumidor va a la estantería
  • Se centra en marcas que le interesan por lo que ha comprado antes
  • De pronto se acuerda del día de ayer

En todo esto está actuando el sistema 1º

  • Presta atención a las etiquetas
  • Sopesa qué tamaño coger, si el menor o mayor
  • Coge el pequeño, ya que decide esperar a que el tamaño mayor baje de precio

Todo esto lo proceso el sistema 2º

Hay algo más, el sistema 1 es necesario para nuestra supervivencia. Dado que en el sistema n.º 1 nuestro cerebro toma atajos para darnos una respuesta rápida, y es precisamente en estas respuestas rápidas donde se dan ERRORES, y lo que denominamos los sesgos cognitivos.

Por lo que los sesgos cognitivos son los errores o fallos que cometemos a la hora de interpretar una realidad. Este concepto fue introducido por los psicólogos Israelíes:  Kahneman y Tversky en 1972.

Por lo tanto, cuando nuestro cerebro está ejecutando procesos mentales, la probabilidad de que algún sesgo cognitivo influya en nuestra decisión es elevada.

Y es aquí donde en el mundo del marketing, publicidad y ventas nos aprovechamos de dichos errores para vender de manera inmediata.

5 sesgos cognitivos para vender más


Podemos encontrar diferentes sesgos cognitivos, sin embargo, hay 5 que son especialmente efectivo para vender. Entra en el siguiente video y te lo cuento en detalle:

  • Sesgo de negatividad 

El sesgo de negatividad es la tendencia a darle mayor importancia a aspectos negativos de un determinado evento, noticia, persona o situación. Es decir, darle mayor relevancia a los estímulos negativos por encima de aquellas que puedan ser positivos o neutrales.

Es decir, apostar por los puntos de dolor del consumidor para conseguir la venta. Por ejemplo: ¿sin hacer dieta se pierde peso? Frase asociada a productos de pérdida de peso.

  • Sesgo de riesgo cero

El sesgo de riesgo cero es la tendencia a preferir un pequeño riesgo a cero, en lugar de conseguir una reducción de sustancia de un riesgo mayor.

Tomamos decisiones cuando vemos que la decisión que estamos tomando no supone ningún riesgo. Por ejemplo: prueba gratuita de 30 días.

  • Sesgo de escasez

El sesgo de escasez es aquel en que limitamos las oportunidades que tiene el usuario de adquirir el servicio o producto. Por ejemplo: 100 plazas disponibles

Es un sesgo cognitivo que lleva a un individuo a valorar un producto raro más que un producto abundante.

  • Sesgo Anclaje

Es aquel sesgo por el que los usuarios tienden a tomar sus decisiones basándose en la primera información.

Por ejemplo: Mi curso vale 247 €, ese el precio que acaba de anclarse en tu cabeza. Para luego decirte que como el curso ha sido muy demandado, ahora mismo está en 99 €, lo que hace que valores el producto por la primera información que te di.

  •  Sesgo efecto Arrastre

El efecto bandwagon, también conocido como el efecto de arrastre, «efecto de la moda» y relacionado cercanamente al oportunismo, es la observación de que a menudo las personas hacen y creen ciertas cosas, fundándose en el hecho de que muchas otras personas hacen y creen en esas mismas cosas.

Por ejemplo: testimonios, reviews, casos de éxito.

Vemos en otras personas un punto de referencia del producto o servicio que estamos a punto de comprar.

Ya conoces los 5 anclajes más utilizados y más efectivos durante la venta.

Todos ellos os lo comparto basándome en mi propia experiencia, dado que los hemos utilizado en nuestras páginas, en nuestros productos, lanzamientos y estrategia y que puedes aplicarlos a tu estrategia desde ya.

¿Has utilizado en tu estrategia de ventas los sesgos cognitivos? Te leo en comentarios.

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