Las decisiones de los usuarios no son aleatorias, sino que vienen determinadas por una serie de mecanismos mentales inconscientes.
En este artículo te explico qué son los 5 sesgos cognitivos para vender más. ¡Sigue leyendo!
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Qué son los sesgos cognitivos
Los sesgos cognitivos tienen su aplicación en el marketing y las ventas. Pero antes os voy a explicar la Teoría del proceso dual TDP.
La Teoría del proceso dual TDP, se estructura en torno a la idea de que existen dos formas de procesamiento a la hora de tomar decisiones:
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- El sistema 1, es rápido e intuitivo. Implica menos esfuerzo y no requiere de mucha actividad mental. Ejemplo: qué día es hoy
- El sistema 2, es lento y reflexivo. Requiere un mayor razonamiento lógico y analítico. Ejemplo: cuando tenemos que realizar una multiplicación.
- El consumidor va a la estantería
- Se centra en marcas que le interesan por lo que ha comprado antes
- De pronto se acuerda del día de ayer
En todo esto está actuando el sistema 1º
- Presta atención a las etiquetas
- Sopesa qué tamaño coger, si el menor o mayor
- Coge el pequeño, ya que decide esperar a que el tamaño mayor baje de precio
Todo esto lo proceso el sistema 2º
Hay algo más, el sistema 1 es necesario para nuestra supervivencia. Dado que en el sistema n.º 1 nuestro cerebro toma atajos para darnos una respuesta rápida, y es precisamente en estas respuestas rápidas donde se dan ERRORES, y lo que denominamos los sesgos cognitivos.
Por lo que los sesgos cognitivos son los errores o fallos que cometemos a la hora de interpretar una realidad. Este concepto fue introducido por los psicólogos Israelíes: Kahneman y Tversky en 1972.
Y es aquí donde en el mundo del marketing, publicidad y ventas nos aprovechamos de dichos errores para vender de manera inmediata.
5 sesgos cognitivos para vender más
Podemos encontrar diferentes sesgos cognitivos, sin embargo, hay 5 que son especialmente efectivo para vender. Entra en el siguiente video y te lo cuento en detalle:
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Sesgo de negatividad
El sesgo de negatividad es la tendencia a darle mayor importancia a aspectos negativos de un determinado evento, noticia, persona o situación. Es decir, darle mayor relevancia a los estímulos negativos por encima de aquellas que puedan ser positivos o neutrales.
Es decir, apostar por los puntos de dolor del consumidor para conseguir la venta. Por ejemplo: ¿sin hacer dieta se pierde peso? Frase asociada a productos de pérdida de peso.
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Sesgo de riesgo cero
El sesgo de riesgo cero es la tendencia a preferir un pequeño riesgo a cero, en lugar de conseguir una reducción de sustancia de un riesgo mayor.
Tomamos decisiones cuando vemos que la decisión que estamos tomando no supone ningún riesgo. Por ejemplo: prueba gratuita de 30 días.
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Sesgo de escasez
El sesgo de escasez es aquel en que limitamos las oportunidades que tiene el usuario de adquirir el servicio o producto. Por ejemplo: 100 plazas disponibles
Es un sesgo cognitivo que lleva a un individuo a valorar un producto raro más que un producto abundante.
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Sesgo Anclaje
Es aquel sesgo por el que los usuarios tienden a tomar sus decisiones basándose en la primera información.
Por ejemplo: Mi curso vale 247 €, ese el precio que acaba de anclarse en tu cabeza. Para luego decirte que como el curso ha sido muy demandado, ahora mismo está en 99 €, lo que hace que valores el producto por la primera información que te di.
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Sesgo efecto Arrastre
El efecto bandwagon, también conocido como el efecto de arrastre, «efecto de la moda» y relacionado cercanamente al oportunismo, es la observación de que a menudo las personas hacen y creen ciertas cosas, fundándose en el hecho de que muchas otras personas hacen y creen en esas mismas cosas.
Por ejemplo: testimonios, reviews, casos de éxito.
Vemos en otras personas un punto de referencia del producto o servicio que estamos a punto de comprar.
Ya conoces los 5 anclajes más utilizados y más efectivos durante la venta.
¿Has utilizado en tu estrategia de ventas los sesgos cognitivos? Te leo en comentarios.
